{"id":13284,"date":"2019-08-23T12:33:58","date_gmt":"2019-08-23T15:33:58","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=13284"},"modified":"2019-08-23T12:34:00","modified_gmt":"2019-08-23T15:34:00","slug":"cold-call-3-passos-para-abandona-lo-em-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/cold-call-3-passos-para-abandona-lo-em-sua-empresa\/","title":{"rendered":"Cold call: 3 passos para abandon\u00e1-lo em sua empresa"},"content":{"rendered":"\n

Especialista lista dicas para deixar de lado o velho recurso, hoje motivo de irrita\u00e7\u00e3o por praticamente todos os brasileiros e o principal causador da cria\u00e7\u00e3o do movimento N\u00e3o Perturbe, que j\u00e1 atraiu cerca de 1,5 milh\u00e3o de inscri\u00e7\u00f5es<\/em><\/p>\n\n\n\n

Quantas chamadas telef\u00f4nicas voc\u00ea recebeu, durante a \u00faltima semana, de um n\u00famero desconhecido para vender principalmente servi\u00e7os de telefonia, internet, TV por assinatura ou qualquer outro tipo de servi\u00e7o ou produto? Certamente ao menos uma. Liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas com o objetivo de vender algo ainda \u00e9 um recurso recorrente no mercado. Tanto que h\u00e1 poucos meses as principais operadoras de telefonias, a partir de uma determina\u00e7\u00e3o da Ag\u00eancia Nacional de Telecomunica\u00e7\u00f5es (Anatel), criaram a campanha \u201cN\u00e3o Me Perturbe\u201d visando coibir a pr\u00e1tica. At\u00e9 o momento, cerca de 1,5 milh\u00e3o de pessoas efetuaram o bloqueio de liga\u00e7\u00f5es indesejadas por parte dos servi\u00e7os de telecomunica\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m essas liga\u00e7\u00f5es frias com objetivo de fazer a \u201cvenda empurrada\u201d, tamb\u00e9m conhecida como cold call, n\u00e3o s\u00e3o feitas somente por centrais de telemarketing. Companhias dos mais variados perfis utilizam o recurso para tentar gerar novos neg\u00f3cios. Segundo Ricardo Corr\u00eaa, cofundador e CEO da Ramper<\/a>, startup detentora de uma plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital, a insist\u00eancia pelo velho recurso mostra a falta de sintonia de alguns gestores com o mundo atual. \u201cHouve um tempo em que o cold call fez sentido e foi efetivo dentro da estrat\u00e9gia comercial. No entanto, os tempos s\u00e3o distintos. Ningu\u00e9m quer ser importunado com liga\u00e7\u00f5es de empresas\/solu\u00e7\u00f5es que n\u00e3o possuem qualquer conex\u00e3o ou nunca ouviram falar\u201d, explica.<\/p>\n\n\n\n

Ainda de acordo com o especialista, desde 2013, \u00e9 not\u00e1vel um movimento de empresas e profissionais de vendas posicionando-se contra o cold call. Na \u00e9poca, as estimativas de mercado apontavam que somente 2% das chamadas frias traziam resultados. Hoje em dia, a estat\u00edstica diminui ainda mais, por\u00e9m parte do mercado segue utilizando o recurso, mesmo com o sentimento negativo da maior parte dos brasileiros.<\/p>\n\n\n\n

Corr\u00eaa argumenta que atualmente s\u00e3o mais adequadas e, trazem mais resultados efetivos, a realiza\u00e7\u00e3o das liga\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas (cold calling 2.0<\/a>) e o aproveitamento correto das janelas de oportunidades. \u201cO velho cold call no m\u00e1ximo trar\u00e1 uma venda com muito custo. Por outro lado, 99% das pessoas ficar\u00e3o irritadas com a companhia. N\u00e3o h\u00e1 porque realizar um trabalho t\u00e3o antiquado se \u00e9 poss\u00edvel usar tecnologia e trabalho estrat\u00e9gico para aumentar as convers\u00f5es\u201d, complementa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A seguir, confira as tr\u00eas principais orienta\u00e7\u00f5es do CEO da Ramper para os gestores modernizarem a atividade de prospec\u00e7\u00e3o e, assim, gerar mais neg\u00f3cios:<\/p>\n\n\n\n

1. N\u00e3o trate a liga\u00e7\u00e3o como tarefa<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Geralmente, as empresas fazem o cold call visando atingir a quantidade (“vamos abordar 5.000 pessoas, que 1 deve dar retorno”). Al\u00e9m da cansativa e manjada abordagem, n\u00e3o h\u00e1 personaliza\u00e7\u00e3o e, tampouco, consideram o hist\u00f3rico de liga\u00e7\u00f5es anteriores em que o prospect informa que n\u00e3o h\u00e1 interesse por motivo X ou Y. Ao inv\u00e9s de dar como perdido ou procurar, no primeiro contato, formas de fazer um follow-up mais efetivo, simplesmente a companhia agenda uma nova liga\u00e7\u00e3o como tarefa futura. Por motivos \u00f3bvios, o retorno positivo \u00e9 quase nulo.<\/p>\n\n\n\n

Nesse caso, o equ\u00edvoco estrat\u00e9gico \u00e9 apenas a ponta do iceberg. Por considerar a atividade de prospec\u00e7\u00e3o de baixo valor, as companhias geralmente contratam m\u00e3o de obra barata e sem nenhum tipo de qualifica\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de contar com poucos recursos tecnol\u00f3gicos. A \u00fanica previsibilidade desse cen\u00e1rio \u00e9 o crescimento lento e alto turnover do time.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

2. Aproveite as janelas de oportunidade<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O foco da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 estabelecer conex\u00e3o entre quem tem uma dor e quem tem a poss\u00edvel solu\u00e7\u00e3o. Para isso, a maneira mais praticada atualmente pelos vendedores \u00e9 o envio de um primeiro e-mail e a tentativa de liga\u00e7\u00e3o alguns dias depois. O grande problema deste m\u00e9todo \u00e9 o timing – o vendedor liga na hora que \u00e9 boa pra ele, mas n\u00e3o necessariamente a do prospect. Combinar agendas, saber o momento exato que a janela de oportunidade est\u00e1 aberta \u00e9 um grande desafio atualmente.<\/p>\n\n\n\n

Por isso que a liga\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser encarada como uma tarefa. Trata-se de uma oportunidade e ela precisa ser realizada quando a aten\u00e7\u00e3o do seu lead est\u00e1 voltada ao seu neg\u00f3cio. Hoje em dia estabelecer contato com o seu lead no momento oportuno \u00e9 o que faz a diferen\u00e7a e torna a liga\u00e7\u00e3o com grande potencial de convers\u00e3o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Diante disso, \u00e9 importante entender tamb\u00e9m que cada pessoa possui um comportamento diferente e que a abertura de janela de oportunidade possui tempos e condi\u00e7\u00f5es diferentes para cada cen\u00e1rio. Por exemplo, uma pessoa que baixou um conte\u00fado o esquecer\u00e1 em poucos dias, por melhor que seja. Nesse caso, a janela de oportunidade \u00e9 restrita e tem algumas horas de dura\u00e7\u00e3o. J\u00e1 um lead que solicitou uma demonstra\u00e7\u00e3o ou teste do servi\u00e7o tende a ser mais tolerante para receber o retorno em alguns dias. Quando se entende o conceito de janela de oportunidade \u00e9 poss\u00edvel aumentar o esfor\u00e7o na hora certa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A plataforma da Ramper possui a funcionalidade Conectar que avisa o vendedor a hora certa de ligar, ou seja, quando h\u00e1 uma janela de oportunidade – momento que o prospect est\u00e1 propenso a receber o contato. Nesse contexto, o profissional consegue reduzir a tentativa e erro que ocorre na atividade de prospec\u00e7\u00e3o, aumentando as taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

3. N\u00e3o me\u00e7a produtividade dos vendedores por esfor\u00e7o<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O profissional da \u00e1rea de vendas lida com um volume bastante alto de atividades e acaba sendo cobrado principalmente pelo n\u00famero di\u00e1rio de liga\u00e7\u00f5es – o que torna seu trabalho baseado em esfor\u00e7o, e n\u00e3o em resultado. Considerando o contexto que algumas empresas veem a liga\u00e7\u00e3o como tarefa, a ideia \u00e9 que essas atividades n\u00e3o atrasem. Por\u00e9m, v\u00e3o. Portanto, essas liga\u00e7\u00f5es v\u00e3o se acumular, o vendedor ficar\u00e1 um tanto frustrado, o gestor far\u00e1 microgerenciamento e a conta para a empresa acaba n\u00e3o batendo.<\/p>\n\n\n\n

A gest\u00e3o de uma equipe de vendas deve ser orientada primeiramente pelo resultado com as atividades realizadas entrando em uma segunda camada de an\u00e1lise. Caso o profissional aproveite as janelas de oportunidade, ele tem tempo para desenvolver um planejamento estrat\u00e9gico para a campanha de prospec\u00e7\u00e3o, como: focar no perfil de cliente certo, criar e-mails de apresenta\u00e7\u00e3o imbat\u00edveis e melhorar o pitch. O esfor\u00e7o mais intelectual, resultar\u00e1 em engajamento e em convers\u00f5es superiores para o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n

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