{"id":13173,"date":"2019-06-24T14:26:31","date_gmt":"2019-06-24T17:26:31","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=13173"},"modified":"2019-07-22T18:43:27","modified_gmt":"2019-07-22T21:43:27","slug":"5-acoes-efetivas-para-diminuir-a-rotatividade-da-equipe-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/5-acoes-efetivas-para-diminuir-a-rotatividade-da-equipe-de-vendas\/","title":{"rendered":"5 a\u00e7\u00f5es efetivas para diminuir a rotatividade da equipe de vendas"},"content":{"rendered":"\n

Especialista aponta os fundamentos necess\u00e1rios que todas as empresas precisam estabelecer para reter os talentos<\/em><\/p>\n\n\n\n

Um time comercial homog\u00eaneo e produtivo tem o poder de transformar – de forma positiva – as empresas. Por\u00e9m, formar uma equipe com essas caracter\u00edsticas exige capacidade de implementar processos certeiros, investir na qualifica\u00e7\u00e3o dos colaboradores e criar uma estrutura que forne\u00e7a motiva\u00e7\u00e3o e aprendizado di\u00e1rio. Hoje em dia, sem esses fundamentos, o neg\u00f3cio est\u00e1 fadado a conviver com a alta rotatividade dos profissionais, o famoso turnover<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Estimativas recentes de mercado apontam que, em m\u00e9dia, a rotatividade mundial dos vendedores \u00e9 de aproximadamente um ano, enquanto no Brasil o \u00edndice cai pela metade. De acordo com Ricardo Corr\u00eaa, co-fundador e CEO da Ramper<\/a>, startup criadora de uma plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital de vendas B2B, o cen\u00e1rio no Pa\u00eds \u00e9 preocupante, uma vez que seis meses \u00e9 exatamente o per\u00edodo em que o profissional est\u00e1 apto a come\u00e7ar entregar o resultado projetado ap\u00f3s a sua contrata\u00e7\u00e3o. \u201cA falta de engajamento \u00e9 o principal motivo que leva o vendedor a procurar novas oportunidades, mas tamb\u00e9m h\u00e1 aqueles que s\u00e3o demitidos porque a lideran\u00e7a observa que o contratado n\u00e3o se adaptou ou se identificou com o modelo de neg\u00f3cio da companhia. Seja qual for o motivo, no fim das contas, a \u00fanica certeza \u00e9 que o processo seletivo foi falho\u201d, argumenta.<\/p>\n\n\n\n

Para driblar o aumento de custos extras com a rotatividade de equipe, o empreendedor lista os cinco fundamentos necess\u00e1rios que todas as empresas – de qualquer tipo e tamanho – precisam estabelecer para reter os talentos na \u00e1rea comercial e, assim, evitar a perda de bons profissionais para o mercado. Confira:<\/p>\n\n\n\n

1. Investir em treinamento<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Muitos empres\u00e1rios e gestores possuem o p\u00e9ssimo h\u00e1bito de colocar os novos profissionais a merc\u00ea da pr\u00f3pria sorte, deixando eles comercializarem o produto ou servi\u00e7o de maneira \u201cartesanal\u201d, pois acreditam que a arte de vender \u00e9 um ato de puro talento. A realidade, no entanto, mostra que o investimento das organiza\u00e7\u00f5es em forma\u00e7\u00e3o e treinamento, apresentando os m\u00e9todos de venda mais eficazes, perfil dos clientes, o cen\u00e1rio e as dores do mercado em que o neg\u00f3cio atua, entre outros itens, possibilita uma absor\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida por parte do vendedores. No caso de companhias que realizam vendas consultivas, o novo colaborador necessita ainda de t\u00e9cnicas mais avan\u00e7adas como spin selling <\/em>e matriz de qualifica\u00e7\u00e3o dos leads. Por isso, \u00e9 essencial a implementa\u00e7\u00e3o de uma carga de treinamento extensa capaz de permitir a evolu\u00e7\u00e3o desse profissional de uma maneira eficaz e \u00e1gil, al\u00e9m de obviamente n\u00e3o desanim\u00e1-lo no meio do percurso. Dentro deste t\u00f3pico, tamb\u00e9m \u00e9 um equ\u00edvoco o l\u00edder do setor n\u00e3o promover a atualiza\u00e7\u00e3o constante do time por meio de coaching, porque aos poucos o conhecimento tende a ficar defasado. Periodicamente, \u00e9 importante tamb\u00e9m promover ensaios, chamados de role play<\/em>, com a equipe visando treinar novos tipos de abordagens de venda para utiliza\u00e7\u00e3o em reuni\u00f5es presenciais ou liga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

2. Implementar o per\u00edodo de \u201cramp up\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quando o executivo de venda chega a companhia, ele n\u00e3o est\u00e1 capacitado de forma suficiente para atingir metas semelhantes aos profissionais com seis meses ou mais de experi\u00eancia de casa. Entretanto, muitos gestores comerciais ainda cometem o erro de estabelecer aos novos vendedores a meta full<\/em> desde o primeiro dia de trabalho, mesmo sabendo que ele n\u00e3o tem o aprendizado completo e o volume de pipeline (ciclo de venda) necess\u00e1rio para atingi-lo. Em via de regra, o l\u00edder precisa dar um per\u00edodo de quatro a seis meses para o executivo fazer o \u201cramp up\u201d completo, escalando a meta em um per\u00edodo de quatro meses, no m\u00ednimo. Seguindo essa l\u00f3gica, o mais adequado \u00e9 delegar 25% da meta no primeiro m\u00eas, 50% no segundo, at\u00e9 chegar a 100% no \u00faltimo m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n

3. Garantir insumos ao vendedor<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Imagine um centroavante que n\u00e3o recebe bola para marcar os gols. Esse cen\u00e1rio \u00e9 semelhante ao vendedor que n\u00e3o tem leads para trabalhar no pipeline<\/em> (funil de vendas). Por isso \u00e9 fundamental que as empresas invistam em gera\u00e7\u00e3o de leads e ferramentas tecnol\u00f3gicas capazes de aumentar a velocidade de prospec\u00e7\u00e3o e, assim, retirar esse processo do seu guarda chuva de tarefas. Ao conceder mais tempo para executar o relacionamento com os clientes que j\u00e1 sinalizaram interesse em seu produto e servi\u00e7o, os vendedores tendem a aumentar o n\u00edvel de engajamento e conseguem apresentar taxas de convers\u00e3o mais elevadas. Outro investimento interessante \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de um playbook<\/em> de vendas – esp\u00e9cie de guia com orienta\u00e7\u00f5es padronizadas sobre o processo de vendas. Ele costuma auxiliar principalmente os profissionais rec\u00e9m-chegados. Quanto mais oportunidade o vendedor tiver para trabalhar no funil de vendas e mais tempo conseguir dedicar \u00e0 elas, maior ser\u00e1 a \u201csorte\u201d desse vendedor.<\/p>\n\n\n\n

4. Oferecer remunera\u00e7\u00e3o compat\u00edvel e bonifica\u00e7\u00f5es acess\u00edveis<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Compare o sal\u00e1rio que a sua empresa oferece com outras companhias da mesma regi\u00e3o, que atendem clientes parecidos e com um ticket de venda similar. O ideal \u00e9 sempre disponibilizar \u00e0 equipe de vendas uma remunera\u00e7\u00e3o competitiva de acordo com a observa\u00e7\u00e3o feita no mercado. Companhias que oferecem sal\u00e1rios abaixo dessa realidade tendem a sofrer com turnover <\/em>elevado, uma vez que a remunera\u00e7\u00e3o ainda \u00e9 um fator decisivo para o colaborador buscar novas oportunidades. As bonifica\u00e7\u00f5es, por metas atingidas, tamb\u00e9m devem ser claras e sem “pegadinhas\u201d. Organiza\u00e7\u00f5es que imp\u00f5em in\u00fameras condi\u00e7\u00f5es ou esperam acumular os resultados de um semestre inteiro para disponibilizar o benef\u00edcio, possuem maior propens\u00e3o de sofrer com a rejei\u00e7\u00e3o dos seus colaboradores.<\/p>\n\n\n\n

5. Alinhar expectativas de ganho e planos de futuro<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ao realizar entrevistas com os candidatos para a equipe comercial, antes de mais nada, o l\u00edder precisa tomar ci\u00eancia sobre a expectativa de remunera\u00e7\u00e3o de cada um deles. N\u00e3o adianta contratar vendedor com s\u00f3lida bagagem e experi\u00eancia, que explanou uma inten\u00e7\u00e3o de ganho muito acima da m\u00e9dia dos outros vendedores da companhia. Por mais que aceite a oferta, a chance desse profissional abandonar o barco na primeira oportunidade mais atraente \u00e9 alt\u00edssima. Ainda mais importante \u00e9 encontrar profissionais que tenham um alinhamento com os valores e cultura da empresa, pois esses fatores intr\u00ednsecos s\u00e3o capazes de reter talentos no longo prazo – mais do que uma alta remunera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Especialista aponta os fundamentos necess\u00e1rios que todas as empresas precisam estabelecer para reter os talentos Um time comercial homog\u00eaneo e produtivo tem o poder de transformar – de forma positiva – as empresas. Por\u00e9m, formar uma equipe com essas caracter\u00edsticas exige capacidade de implementar processos certeiros, investir na qualifica\u00e7\u00e3o dos colaboradores e criar uma estrutura …
Continue lendo 5 a\u00e7\u00f5es efetivas para diminuir a rotatividade da equipe de vendas<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":201,"featured_media":13176,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[114,115],"tags":[616,619,617,925,922,923,597],"class_list":["post-13173","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dicas","category-vendas","tag-equipe-de-vendas","tag-gestao","tag-gestores","tag-ramper","tag-rotatividade","tag-turnover","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13173","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/201"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13173"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13173\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13176"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13173"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13173"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13173"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}