A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decis\u00e3o. De nada adianta um trabalho de prospec\u00e7\u00e3o bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado n\u00e3o atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou servi\u00e7o. Por isso, \u00e9 cada vez mais necess\u00e1rio que os profissionais e gestores da \u00e1rea cativem os clientes por meio de or\u00e7amentos certeiros e criativos.<\/p>\n\n\n\n
Apesar de saberem desse cen\u00e1rio, diversos vendedores e l\u00edderes da \u00e1rea comercial ainda consideram a formaliza\u00e7\u00e3o de uma proposta um processo burocr\u00e1tico, complexo e pouco eficiente. Equivocado, al\u00e9m de retr\u00f3grado, o pensamento pode se tornar a porta de entrada para o insucesso de qualquer neg\u00f3cio. \u201cHoje, se as empresas n\u00e3o se encaixam nesse perfil, onde o cliente deve ser o centro das aten\u00e7\u00f5es, a chance da venda ser realizada diminui de maneira dr\u00e1stica\u201d, afirma Matheus Pagani, CEO e fundador da Ploomes<\/a>, empresa que disponibiliza plataforma com as fun\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas dos sistemas de CRM mais modernos e a parte operacional de ind\u00fastrias e distribuidoras B2B.<\/p>\n\n\n\n A fim de n\u00e3o cair em armadilhas que impe\u00e7am o fechamento de neg\u00f3cios nessa jornada de venda, o executivo compartilha os sete erros cometidos pelas empresas que mais afastam os potenciais clientes, al\u00e9m de disponibilizar dicas para evit\u00e1-los no dia a dia. Confira:<\/p>\n\n\n\n 1. Demorar para formalizar a proposta 2. Acreditar que o neg\u00f3cio j\u00e1 est\u00e1 fechado<\/strong> 3. Ter uma abordagem muito impessoal<\/strong> 4. N\u00e3o detalhar os servi\u00e7os prestados<\/strong> 5. Deixar a proposta confusa<\/strong> 6. N\u00e3o ter estrat\u00e9gia de follow-up<\/strong> 7. N\u00e3o ter um sistema automatizado<\/strong> A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decis\u00e3o. De nada adianta um trabalho de prospec\u00e7\u00e3o bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado n\u00e3o atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou servi\u00e7o. …
<\/strong>Normalmente, quando algu\u00e9m faz a solicita\u00e7\u00e3o de or\u00e7amento, dificilmente est\u00e1 fazendo apenas com uma empresa. Desse modo, se h\u00e1 demora para o envio da proposta ao cliente em potencial, provavelmente um concorrente o far\u00e1 antes e ter\u00e1 maiores chances de conquist\u00e1-lo, principalmente se for uma necessidade urgente. A dica \u00e9 ter modelos de propostas comerciais previamente definidos, para cada tipo de produto ou servi\u00e7o oferecido pela sua empresa. Assim, sempre que algu\u00e9m solicitar um or\u00e7amento, o executivo de vendas ter\u00e1 um material j\u00e1 estruturado, bastando apenas acertar detalhes pontuais para que seja enviado.<\/p>\n\n\n\n
Ap\u00f3s o envio da proposta, muitos vendedores possuem o sentimento de que o cliente entrar\u00e1 em contato em breve para fechar o neg\u00f3cio, sem que seja necess\u00e1rio realizar mais nada. O recomendado \u00e9 sempre pensar o contr\u00e1rio. \u00c9 preciso ver a proposta comercial como uma oportunidade \u00fanica para que a empresa conte com um cliente de alto valor. Para tanto, se coloque \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para quaisquer esclarecimentos, ajustes ou negocia\u00e7\u00f5es relacionadas ao or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o ter conhecimento sobre a empresa \u00e9 outro fator que faz com que os prospects descartem uma proposta comercial de imediato. Essa pr\u00e1tica transmite a ideia de que trabalha de maneira padronizada, sem disponibilizar solu\u00e7\u00f5es exclusivas para a dor de cada um de seus consumidores. Como j\u00e1 citado, \u00e9 indicado que haja modelos padronizados de propostas, mas isso n\u00e3o exclui a necessidade de personalizar o documento de acordo com a necessidade de cada cliente. Portanto, evite demonstrar falta de conhecimento sobre a empresa para a qual a proposta est\u00e1 sendo enviada, bem como utilizar termos gen\u00e9ricos e esquecer de se direcionar exatamente \u00e0 pessoa que pediu o or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n
Muitas empresas, principalmente da \u00e1rea de servi\u00e7os, ainda pecam ao n\u00e3o disponibilizar os detalhes de todos os servi\u00e7os inclusos na proposta. Por isso, \u00e9 indicado que as solu\u00e7\u00f5es oferecidas sejam sempre bem contextualizadas. \u00c9 fundamental tamb\u00e9m que seja destacado o que pode ser negociado ou n\u00e3o, como exclus\u00e3o ou inclus\u00e3o de um determinado servi\u00e7o. Esse cuidado faz com que o comprador avalie o que pode ser aumentado ou diminu\u00eddo e, com isso, d\u00e1 a oportunidade de adaptar o or\u00e7amento \u00e0 sua realidade econ\u00f4mica atual.<\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m \u00e9 preciso evitar termos muito t\u00e9cnicos e que s\u00e3o conhecidos apenas na sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, pois alguns clientes podem n\u00e3o compreender o que se quer dizer com eles. Uma boa dica \u00e9 evitar o uso de estrangeirismos for\u00e7ados e preferir palavras mais comuns ao dia a dia de pessoas leigas. \u00c9 relevante ainda ficar atento aos pre\u00e7os praticados, que precisam ser muito bem detalhados em cada modalidade de compra ou contrata\u00e7\u00e3o, a fim de que o cliente n\u00e3o fique confuso ao ler os materiais.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o existe venda sem relacionamento, principalmente quando estamos falando em situa\u00e7\u00f5es que envolvem negocia\u00e7\u00f5es mais altas. Nesse sentido, ter uma estrat\u00e9gia de follow-up, ou seja, de acompanhamento das vendas \u00e9 extremamente significativo. A pr\u00e1tica pode ser feita por diversos canais, como telefone, e-mail, Whatsapp, Skype, redes sociais, entre outros meios de comunica\u00e7\u00e3o. Contudo, tamb\u00e9m \u00e9 prudente dosar os contatos para que n\u00e3o se torne indesejado ou visto como uma empresa perturbadora. De acordo com um estudo feito pelo Hubspot, 80% das vendas s\u00e3o finalizadas ap\u00f3s 5 follow-ups depois de um contato inicial, ou seja, o envio de uma proposta comercial. Por isso, \u00e9 preciso agir estrategicamente para abordar o consumidor no momento adequado.<\/p>\n\n\n\n
<\/strong>Vivemos em uma sociedade norteada pela agilidade das ferramentas tecnol\u00f3gicas dispon\u00edveis atualmente. Dessa forma, deixar de investir em um sistema de automa\u00e7\u00f5es comerciais – o que resulta em um processo mais longo e burocr\u00e1tico – pode se tornar um fator preponderante para o prospect n\u00e3o fechar neg\u00f3cio com sua empresa. Ao controlar o funil de vendas, esses softwares s\u00e3o fundamentais para os executivos de vendas entenderem o est\u00e1gio da jornada do cliente quando faz a solicita\u00e7\u00e3o da proposta comercial. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel agir de maneira estrat\u00e9gica e com uma abordagem que v\u00e1 de encontro com aquilo que se espera.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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