{"id":12773,"date":"2019-02-15T14:26:46","date_gmt":"2019-02-15T16:26:46","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=12773"},"modified":"2019-02-15T14:26:51","modified_gmt":"2019-02-15T16:26:51","slug":"como-aumentar-as-vendas-em-negocios-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-aumentar-as-vendas-em-negocios-b2b\/","title":{"rendered":"Como aumentar as vendas em neg\u00f3cios B2B."},"content":{"rendered":"\n

Primeiramente vamos definir o que \u00e9 vendas B2B (Business to Business), ou seja a rela\u00e7\u00e3o comercial entre empresas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Neste tipo de neg\u00f3cio, os produtos s\u00e3o complexos, os ciclos de vendas s\u00e3o longos e muitos tomadores de decis\u00e3o est\u00e3o envolvidos no processo, pois voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 negociando com apenas um interessado em seu produto, mas com diferentes \u00e1reas e departamentos, ou seja, com toda uma organiza\u00e7\u00e3o. Os tomadores de decis\u00e3o est\u00e3o envolvidos com um projeto final e seu produto ou servi\u00e7o far\u00e1 parte deste projeto, o que envolve n\u00e3o somente o departamento de compras, mas tamb\u00e9m o departamento de engenharia, financeiro, al\u00e9m de outros, como log\u00edstica e qualidade.<\/p>\n\n\n\n

O que os clientes buscam \u00e9 um produto ou servi\u00e7o para ser inclu\u00eddo no projeto final elaborado por eles, sob medida, ent\u00e3o sua empresa n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o diferente dos concorrentes.<\/p>\n\n\n\n

Isso faz com que aquela diferencia\u00e7\u00e3o de mostrarmos os benef\u00edcios de nosso produto na solu\u00e7\u00e3o dos problemas de nosso cliente n\u00e3o seja t\u00e3o relevante neste tipo de venda, o que limita nosso potencial de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Um benef\u00edcio adicional que \u00e9 muito bem visto em outros tipos de vendas, aqui n\u00e3o \u00e9 considerado um grande diferencial e n\u00e3o levar\u00e1 nosso cliente a decidir pelo nosso produto apenas baseado neste fato.<\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, corremos o risco de:<\/em><\/p>\n\n\n\n

  1. Perder oportunidades de fechamento de vendas nos casos dos clientes n\u00e3o tomarem a decis\u00e3o, porque n\u00e3o encontram motivos para mudar o que j\u00e1 est\u00e1 em seu projeto.<\/li>
  2. N\u00e3o conseguir o fechamento de vendas, porque competitivamente n\u00e3o consegue se diferenciar dos produtos de seus concorrentes.<\/li>
  3. Reduzir o ciclo de vendas e consumir sua margem de lucro porque o cliente n\u00e3o enxerga uma diferen\u00e7a clara que fa\u00e7a com que ele tome a decis\u00e3o mais r\u00e1pido ou pague um valor superior pelo seu produto.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Ent\u00e3o, como se diferenciar, e oferecer solu\u00e7\u00f5es que atendam \u00e0s necessidades destes clientes e de seus projetos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Ao inv\u00e9s de ficar apenas vendendo os benef\u00edcios e vantagens dos seus produtos, busque estreitar o relacionamento com os tomadores de decis\u00e3o do seu cliente para convencer os prospects a escolher sua empresa. Crie uma experi\u00eancia marcante, memor\u00e1vel, desde o envio de e-mails, comunica\u00e7\u00e3o via web, apresenta\u00e7\u00f5es em reuni\u00f5es presenciais ou v\u00eddeo confer\u00eancia, se for o caso, onde poder\u00e1, com mais efici\u00eancia, comunicar o valor durante toda intera\u00e7\u00e3o que mantiver com o cliente.<\/p>\n\n\n\n

    Lembre-se da m\u00e1xima \u201cnas vendas B2B, use o H2H\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Quando tratamos de negocia\u00e7\u00f5es entre empresas, muitas vezes esquecemos que, embora estejamos fazendo neg\u00f3cios entre organiza\u00e7\u00f5es, os nossos interlocutores s\u00e3o pessoas e tomam primeiramente decis\u00f5es baseadas na emo\u00e7\u00e3o para somente depois justificarem as mesmas com fatos. Existem in\u00fameros artigos sobre a psicologia humana a respeito deste tipo de tomada de decis\u00e3o. \u00c9 por isso que apresentar benef\u00edcios para as caracter\u00edsticas dos produtos relacionados a B2B n\u00e3o traz resultados t\u00e3o bons quanto em outros tipos de rela\u00e7\u00f5es comerciais. Este tipo de di\u00e1logo n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o eficiente como podemos supor, porque a venda B2B n\u00e3o valoriza tanto este tipo de diferencial.<\/p>\n\n\n\n

    Precisamos colocar intera\u00e7\u00f5es H2H (humano para humano) e realizar reuni\u00f5es interativas com nosso cliente, com uma hist\u00f3ria convincente mostrando o diferencial de seu produto atrav\u00e9s de mensagens com as quais os clientes realmente se importem, criando para sua marca uma vantagem clara em rela\u00e7\u00e3o ao mercado. Isto, com certeza, aumentar\u00e1 as vendas de sua empresa em negocia\u00e7\u00f5es B2B. Aproveite ao m\u00e1ximo estas reuni\u00f5es para criar mais oportunidades, destravar processos de vendas protegendo a sua margem de lucro e seu pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

    O fornecimento de produtos em mercados B2B n\u00e3o se resume simplesmente ao produto em si. Frequentemente, nestas reuni\u00f5es de fornecimento e de esclarecimentos t\u00e9cnicos, s\u00e3o descobertas novas oportunidades, como por exemplo, uma melhoria na entrega, na conserva\u00e7\u00e3o do produto, na certifica\u00e7\u00e3o, se for o caso, no tipo de material, e tantos outros dados que ir\u00e3o diferenciar o produto proposto frente \u00e0 oferta dos concorrentes.<\/p>\n\n\n\n

    Fonte: Administradores<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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