Quando voc\u00ea est\u00e1 prospectando clientes, principalmente por telefone, \u00e9 comum a pessoa do outro lado falar algo como \u201cObrigado, mas n\u00e3o estamos interessados \u2013 j\u00e1 trabalhamos com XYZ e estamos felizes\/satisfeitos\u201d (uma varia\u00e7\u00e3o disso poderia ser algo como \u201c\u2026 \u2013 e j\u00e1 fazemos XYZ para resolver internamente\u201d).<\/p>\n
Antes de falar sobre como lidar com isso, vamos abordar alguns assuntos importantes em rela\u00e7\u00e3o ao\u00a0mindset<\/em>\u00a0correto de responder esta obje\u00e7\u00e3o:<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0O potencial cliente que fala que j\u00e1 est\u00e1 sendo atendido ou que faz isso internamente \u00e9 claramente um prospect, provavelmente com bom potencial. Ou seja, \u00e9 justamente o tipo de cliente e\/ou empresa que voc\u00ea est\u00e1 procurando.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Quando encontram essa resist\u00eancia, muitos vendedores se desanimam, come\u00e7am a pensar algo como \u201ccheguei atrasado\u201d ou \u201cnem adianta insistir\u201d. O\u00a0mindset<\/em>\u00a0correto deveria ser justamente o contr\u00e1rio!<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Em qual etapa da venda essa poss\u00edvel obje\u00e7\u00e3o seria apresentada? N\u00e3o \u00e9 no final, certo? N\u00e3o \u00e9 na\u00a0Negocia\u00e7\u00e3o<\/em>\u00a0nem no\u00a0Fechamento<\/em>. Muito provavelmente ser\u00e1 no come\u00e7o dos passos da venda, na\u00a0Abordagem<\/em>. Ou seja, ainda \u00e9 cedo para aceitar uma desqualifica\u00e7\u00e3o (ainda mais com clientes com bom potencial!). O relacionamento nem come\u00e7ou! O vendedor ou vendedora que desiste aqui n\u00e3o entendeu como a coisa funciona.<\/p>\n Tudo isso leva \u00e0 necessidade fundamental de entender que \u201cEstamos felizes com X\u201d, no come\u00e7o da conversa (Abordagem<\/em>), n\u00e3o \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o e muito menos um motivo ou raz\u00e3o para desistir. Pelo contr\u00e1rio!<\/p>\n Justamente por isso a import\u00e2ncia de estar preparado para este momento. \u00c9 nestas horas que os campe\u00f5es de vendas se separam do resto.<\/span><\/p>\n O assunto surgiu recentemente numa das d\u00favidas que recebo com frequ\u00eancia de leitores por e-mail. Eu tinha uma lista original de frases para lidar com esta situa\u00e7\u00e3o, coisas que fui colecionando todos estes anos, mas ao ampliar a pesquisa online para ver se existia algo mais recente ou atualizado, encontrei um artigo muito bom sobre o assunto, que acabou virando refer\u00eancia para este texto. Como o artigo foi escrito pelo pessoal da Hubspot (https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/competitor-objection-responses<\/a>), est\u00e1 em ingl\u00eas, mas vale a pena dar uma olhada, se voc\u00ea quiser\/puder.<\/p>\n Eles citam 14 frases, mas achei duas meio redundantes e muito espec\u00edficas para situa\u00e7\u00f5es pontuais, ent\u00e3o editei para dar uma facilitada. (Eu tinha 9 das 12 frases no meu manuscrito original, o que refor\u00e7a a necessidade de pesquisar e se atualizar com frequ\u00eancia!).<\/p>\n Note que no fundo todas as formas de responder t\u00eam alguns pontos em comum:<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Voc\u00ea aceita de forma positiva a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Voc\u00ea faz o pivot e, ao inv\u00e9s de recuar, avan\u00e7a com uma pergunta. Assim voc\u00ea n\u00e3o s\u00f3 mant\u00e9m o controle da conversa, como descobre mais informa\u00e7\u00f5es interessantes, aumentando sua chance de conseguir algum tipo de evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n De maneira geral, o que estamos tentando fazer?<\/p>\n a)<\/strong>\u00a0Descobrir se existe realmente um fornecedor, quem \u00e9 e por que o relacionamento \u00e9 considerado s\u00f3lido (e se \u00e9 mesmo).<\/p>\n b)<\/strong>\u00a0Prolongar a conversa para ter chance de estabelecer um v\u00ednculo e criar um relacionamento.<\/p>\n c)<\/strong>\u00a0Reassumir o controle da conversa.<\/p>\n d)<\/strong>\u00a0Descobrir informa\u00e7\u00f5es que permitam evoluir para uma poss\u00edvel nova proposta ou um futuro recontato.<\/p>\n Como toda lista de poss\u00edveis\u00a0scripts<\/em>\u00a0para lidar com obje\u00e7\u00f5es, entenda esta como um buffet: n\u00e3o \u00e9 para voc\u00ea pegar tudo, empilhar no prato e depois ficar passando mal porque exagerou na dose.<\/p>\n Pessoas de baixa performance desperdi\u00e7am incrivelmente listas assim, pois j\u00e1 come\u00e7am c\u00e9ticas e procurando motivos para descartar as sugest\u00f5es. Como provavelmente nenhuma delas vai ser 100% perfeita, 100% encaixada na sua realidade e perfil, se voc\u00ea j\u00e1 vai come\u00e7ar a lista com postura negativa, ent\u00e3o economize seu tempo.<\/p>\n Outros j\u00e1 saem, por pregui\u00e7a, fazendo uma ou duas que parecem mais f\u00e1ceis, sem realmente sentir ou visualizar o uso da frase proposta.<\/p>\n Se realmente est\u00e1 procurando solu\u00e7\u00f5es e uma op\u00e7\u00e3o, entre no exerc\u00edcio com o\u00a0mindset<\/em>\u00a0correto.<\/p>\n Leia todas as frases, avalie mentalmente a situa\u00e7\u00e3o (eu gosto de fechar os olhos e imaginar que estou passando pela situa\u00e7\u00e3o, para ver como me sinto) e priorize as que mais t\u00eam a ver com situa\u00e7\u00f5es que ocorrem no seu dia a dia e com seu estilo\/personalidade.<\/p>\n A ideia n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea usar todas, mas sim saber que elas existem e ampliar seu \u201cvocabul\u00e1rio de vendas\u201d, com mais t\u00e9cnicas \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o. A \u00fanica coisa que voc\u00ea precisa \u00e9 achar\u00a0uma<\/strong>\u00a0que voc\u00ea possa usar (ou, melhor ainda, adaptar e deixar com sua cara!).<\/p>\n 12 formas de lidar com a obje\u00e7\u00e3o \u201cEstamos felizes com nosso fornecedor atual\u201d<\/strong><\/p>\n 1)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 \u00f3timo ouvir isso. XYZ s\u00e3o \u00f3timos concorrentes e fico feliz em saber que est\u00e3o satisfeitos. Inclusive, temos v\u00e1rios clientes em comum. O que notamos \u00e9 que v\u00e1rios clientes aproveitam o melhor de cada um de n\u00f3s e os resultados s\u00e3o bem melhores para voc\u00ea no final. Do que voc\u00ea mais gosta no atendimento deles?\u201d 2)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 \u00f3timo ouvir isso. Na verdade, n\u00e3o estou querendo que voc\u00eas troquem de fornecedor agora, mas sim que fiquem atualizados em rela\u00e7\u00e3o a novas tend\u00eancias que est\u00e3o acontecendo no mercado. Temos alguns casos de sucesso e n\u00fameros para compartilhar sobre essa \u00e1rea que podem lhe interessar. Quando seria um bom momento para conversarmos mais sobre isso?\u201d<\/p>\n 3)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 \u00f3timo ouvir isso. S\u00f3 para eu entender melhor: como funciona o processo de revis\u00e3o de fornecedores de voc\u00eas? \u00c9 anual, semestral ou trimestral? Como funciona isso e como os fornecedores s\u00e3o avaliados?\u201d<\/p>\n 4)<\/strong>\u00a0\u201cOk, entendi. E existe alguma \u00e1rea em que XYZ atende voc\u00eas que voc\u00ea acha que poderia ser melhorada?\u201d<\/p>\n 5)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 muito bom saber isso. Do que voc\u00ea mais gosta deles?\u201d<\/p>\n 6)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 \u00f3timo saber que j\u00e1 h\u00e1 algu\u00e9m cuidando dessa \u00e1rea para voc\u00eas. Posso perguntar como est\u00e3o indo as coisas, se voc\u00eas est\u00e3o realmente 100% satisfeitos em rela\u00e7\u00e3o a (lista de pontos de alerta para o cliente): atendimento, qualidade, entrega, cobran\u00e7a, pre\u00e7o, novidades, suporte, etc.?\u201d<\/p>\n 7)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 \u00f3timo saber isso. Mas o que eu tenho sentido\/descoberto em empresas do seu setor quando falo sobre isso \u00e9 que, mesmo com um fornecedor atual, muitas vezes elas ainda assim n\u00e3o t\u00eam X, Y ou Z (ou n\u00e3o conseguem os resultados\/objetivos X Y Z). Como est\u00e1 isso para voc\u00eas? Tenho informa\u00e7\u00f5es\/casos para compartilhar\u2026 Qual seria o melhor momento de marcarmos uma reuni\u00e3o para revisarmos juntos\u2026?\u201d<\/p>\n 8)<\/strong>\u00a0\u201c\u00c9 \u00f3timo saber sobre isso e \u00e9 comum que empresas do seu setor\/tamanho\/import\u00e2ncia\/ 9)<\/strong>\u00a0\u201cEntendi. De quanto tempo \u00e9 esse contrato? Quando termina? \u00c9 de exclusividade? Vai ter uma revis\u00e3o? Existe alguma parte que n\u00e3o esteja sendo atendida, em que n\u00f3s possamos testar nosso produto\/servi\u00e7o e, por seguran\u00e7a, j\u00e1 come\u00e7ar a lhe dar op\u00e7\u00f5es, caso necess\u00e1rio?\u201d<\/p>\n 10)<\/strong>\u00a0\u201cEntendi. E como tem sido at\u00e9 agora em rela\u00e7\u00e3o ao que foi prometido originalmente, as expectativas criadas e a entrega?\u201d<\/p>\n 11)<\/strong>\u00a0\u201cEntendi. S\u00f3 por curiosidade, quando come\u00e7aram a trabalhar com eles? E por que trocaram para eles, o que aconteceu?\u201d<\/p>\n 12)<\/strong>\u00a0\u201cAh sim\u2026 temos v\u00e1rios clientes que j\u00e1 trabalharam com eles e que vieram para n\u00f3s porque precisavam de mais XYZ. Como anda isso para voc\u00eas?\u201d<\/p>\n Para terminar, lembre-se sempre de alguns pontos importantes que vale refor\u00e7ar nessa quest\u00e3o de lidar com a obje\u00e7\u00e3o \u201cJ\u00e1 temos fornecedor e estamos satisfeitos<\/em>\u201d:<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0O objetivo da reuni\u00e3o passa a ser estabelecer um v\u00ednculo e relacionamento.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Importante manter o controle da conversa e a energia positiva.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Fundamental descobrir o que aquele cliente valoriza nos fornecedores.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Fundamental tamb\u00e9m valorizar a decis\u00e3o presente. Se o cliente escolheu aquele fornecedor, algum motivo existiu. E se o cliente est\u00e1 feliz com a situa\u00e7\u00e3o atual (ou pelo menos diz isso inicialmente), ao duvidar disso e criticar de alguma forma seu concorrente, voc\u00ea imediatamente j\u00e1 cria uma indisposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Caso n\u00e3o consiga evoluir para uma venda, deixe sempre marcada uma nova data para recontato.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0A agressividade para vender n\u00e3o funciona aqui, pelo contr\u00e1rio. No m\u00e1ximo, se voc\u00ea realmente quiser ou precisar insistir que a conversa se encaminhe para uma venda, escolha uma sequ\u00eancia de perguntas que fa\u00e7a a conversa avan\u00e7ar\/evoluir para um teste, uma pequena compra inicial (vai comendo pelas beiradas).<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0Sempre que o cliente elogiar ou avaliar bem o seu concorrente em rela\u00e7\u00e3o a X, ao inv\u00e9s de ver isso como um problema, aproveite e fa\u00e7a mais perguntas.<\/p>\n Exemplo:<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0O atendimento deles \u00e9 excelente.<\/p>\n \u2013<\/strong>\u00a0\u00c9 mesmo? Que \u00f3timo, fico feliz. Qual parte do atendimento voc\u00ea acha que realmente os diferencia\u2026?<\/p>\n Note como fica f\u00e1cil come\u00e7ar a direcionar a conversa. Se o atendimento \u00e9 \u00f3timo, o cliente falou sobre isso e explicou por que acha \u00f3timo, temos muito mais informa\u00e7\u00e3o do que t\u00ednhamos antes.<\/p>\n Al\u00e9m disso, voc\u00ea reassumiu o controle da conversa e pode come\u00e7ar a se aprofundar sobre as diferen\u00e7as no atendimento: \u201cE em rela\u00e7\u00e3o a X (uma parte do atendimento), como \u00e9? Eles tamb\u00e9m fazem?\u201d<\/p>\n Ou voc\u00ea pode fazer a transi\u00e7\u00e3o para outro assunto, como resultados finais: \u201cRealmente, atendimento \u00e9 tudo num relacionamento. E a parte de Y, como tem sido?\u201d (Neste caso, saindo de atendimento e direcionando para outra \u00e1rea.)<\/p>\n Com classe e habilidade voc\u00ea consegue abrir novas oportunidades. No m\u00ednimo, mostra ao cliente que voc\u00ea \u00e9 DIFERENTE e n\u00e3o apenas mais um vendedor fraquinho.<\/p>\n Saber lidar com obje\u00e7\u00f5es de maneira habilidosa manda um sinal claro muito forte de compet\u00eancia e profissionalismo. Mesmo que voc\u00ea n\u00e3o consiga uma venda naquele exato momento, com certeza marcou territ\u00f3rio, estabeleceu um v\u00ednculo e fortaleceu o relacionamento, o que vai facilitar muito seu recontato mais \u00e0 frente. E lembre de fazer o recontato!<\/p>\n O uso do\u00a0script<\/em>, vamos relembrar, aumenta suas chances, mas n\u00e3o significa certeza absoluta de que o cliente vai comprar. Vendedores de alta performance aproveitam cada oportunidade que existe para melhorar suas chances e aproveitar melhor as oportunidades.<\/p>\n Voc\u00ea pode at\u00e9 perder uma oportunidade presente de venda, mas nunca perca uma oportunidade de se posicionar, de fortalecer seu relacionamento e de se diferenciar.<\/p>\n E voc\u00ea, como tem lidado com a obje\u00e7\u00e3o \u201cJ\u00e1 estou satisfeito com meu fornecedor atual\u201d? Incluiria algo a mais nesta lista?<\/p>\n Abra\u00e7o e boa$ venda$,<\/p>\n Raul Candeloro <\/p>\n Fonte: VendaMais<\/a><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Quando voc\u00ea est\u00e1 prospectando clientes, principalmente por telefone, \u00e9 comum a pessoa do outro lado falar algo como \u201cObrigado, mas n\u00e3o estamos interessados \u2013 j\u00e1 trabalhamos com XYZ e estamos felizes\/satisfeitos\u201d (uma varia\u00e7\u00e3o disso poderia ser algo como \u201c\u2026 \u2013 e j\u00e1 fazemos XYZ para resolver internamente\u201d). Antes de falar sobre como lidar com isso, …
\n(Note a transi\u00e7\u00e3o para uma pergunta aberta, o que reabre a conversa e permite voc\u00ea prosseguir no aprofundamento do relacionamento.)<\/em><\/p>\n
\nDiretor<\/p>\n
Continue lendo 12 formas de lidar com a obje\u00e7\u00e3o \u201cEstamos felizes com nosso fornecedor atual\u201d<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":12677,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[115],"tags":[694,691,692,693],"class_list":["post-12673","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas","tag-abordagem","tag-objecao","tag-prospeccao","tag-resistencia"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12673","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12673"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12673\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12677"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12673"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12673"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12673"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}