Como anda o moral da sua equipe comercial?<\/p>\n
Os vendedores est\u00e3o animados e motivados? Parecem\u00a0cansados e desesperados<\/a>? Ou o setor de vendas est\u00e1 lembrando a sele\u00e7\u00e3o brasileira no 7\u00d71?<\/p>\n Tem que ficar atento!<\/p>\n \u00c0s vezes o moral do time despenca e isso afeta negativamente os resultados. Como diretor comercial, voc\u00ea j\u00e1 deve ter passado por um momento desses. \u00c9 sua responsabilidade\u00a0motivar\u00a0o time<\/a>, mas isso nem sempre \u00e9 f\u00e1cil.<\/p>\n O moral alto est\u00e1 relacionado ao engajamento, satisfa\u00e7\u00e3o, confian\u00e7a, entusiasmo e motiva\u00e7\u00e3o no trabalho. Isso \u00e9 importante para qualquer setor em qualquer empresa. Por\u00e9m,\u00a0na \u00e1rea de vendas, \u00e9 um ponto cr\u00edtico<\/strong>. Al\u00e9m de influenciar diretamente os resultados, tamb\u00e9m tem impacto sobre o\u00a0turn over<\/em>.<\/p>\n Os times de vendas costumam ter a rotatividade alta porque n\u00e3o \u00e9 mesmo um trabalho f\u00e1cil. Depende de muita garra,\u00a0resili\u00eancia<\/a>\u00a0e motiva\u00e7\u00e3o. Enquanto os dois primeiros s\u00e3o caracter\u00edsticas mais pessoais, a \u00faltima tamb\u00e9m \u00e9 muito influenciada por fatores externos. E \u00e9 sobre estes que vamos falar neste post.<\/p>\n O que voc\u00ea, como gestor, pode fazer para manter o moral dos seus vendedores e da equipe l\u00e1 em cima? Vamos ver a seguir.<\/p>\n Motiva\u00e7\u00e3o interna x Motiva\u00e7\u00e3o externa<\/strong><\/p>\n Motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 o que nos leva a fazer o que fazemos.<\/p>\n Quando estamos com o moral alto, fica f\u00e1cil ir atr\u00e1s dos nossos objetivos, por mais dif\u00edceis que eles sejam. J\u00e1 quando o moral est\u00e1 baixo\u2026 tudo parece um sacrif\u00edcio.<\/p>\n Entender da onde vem a motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 o ponto de partida tanto para se automotivar, quanto para motivar os outros. H\u00e1 duas fontes de motiva\u00e7\u00e3o: a interna e a externa. Ambas precisam agir em conjunto para que seus vendedores se mantenham engajados no trabalho. Vamos entender melhor:<\/p>\n Um erro comum na \u00e1rea comercial \u00e9 pensar que s\u00f3 a\u00a0comiss\u00e3o e benef\u00edcios<\/strong>\u00a0s\u00e3o suficientes para estimular os vendedores.<\/p>\n Esses s\u00e3o os exemplos de motiva\u00e7\u00e3o externa \u2013 \u201cvou vender mais para ganhar mais dinheiro\u201d -, que s\u00e3o muito utilizados. \u00c9 claro que s\u00e3o um \u00f3timo incentivo e que funcionam. Por\u00e9m,\u00a0para manter o moral do time alto e garantir engajamento e evolu\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso prestar aten\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m na motiva\u00e7\u00e3o interna<\/strong>.<\/p>\n O problema \u00e9 que isso exige muito mais do gestor do que apenas pagar um b\u00f4nus. A\u00ed, muitos acabam deixando essa miss\u00e3o de lado \u2013 e se d\u00e3o mal. A seguir, vamos ver como o impacto da motiva\u00e7\u00e3o em vendas e como manter o moral do time alto, mostrando formas de gerar tanto motiva\u00e7\u00e3o interna quanto externa.<\/p>\n Qual o impacto do moral em vendas<\/strong><\/p>\n A motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 o combust\u00edvel para os vendedores cumprirem uma\u00a0agenda<\/a>\u00a0apertada, realizarem um grande\u00a0n\u00famero de atividades<\/a>, ouvirem muito \u201cn\u00e3o\u201d dos prospects e perseguirem metas agressivas, dia ap\u00f3s dia.<\/p>\n \u00c9 ela que puxa a \u00e1rea de vendas. Para cima ou para baixo.<\/p>\n Impacto positivo<\/strong><\/p>\n A rela\u00e7\u00e3o \u00e9 praticamente direta: quanto maior a motiva\u00e7\u00e3o, melhores os resultados. Os vendedores investem mais energia no trabalho se est\u00e3o satisfeitos com ele. O time se sente respons\u00e1vel pelo sucesso da empresa e se esfor\u00e7a mais para alcan\u00e7ar as metas.<\/p>\n O efeito disso s\u00f3 pode ser positivo. Melhora desde as rela\u00e7\u00f5es de trabalho, aproximando os colegas e gerando confian\u00e7a, at\u00e9 o relacionamento com os prospects, que ganham uma\u00a0experi\u00eancia de compra<\/a>\u00a0muito mais agrad\u00e1vel.<\/p>\n Impacto negativo<\/strong><\/p>\n Ok. \u00c9 f\u00e1cil entender por que a motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 positiva para vendas. Mas o que acontece quando o moral do time est\u00e1 baixo?<\/p>\n Se os vendedores est\u00e3o\u00a0desmotivados<\/a>, \u00e9 dif\u00edcil aguentar a press\u00e3o, a\u00a0produtividade<\/a>\u00a0cai, estresse e conflitos tendem a aumentar \u2013 isso tudo termina em menos neg\u00f3cios fechados no fim do m\u00eas. A longo prazo, gera uma insatisfa\u00e7\u00e3o que pode acabar em um pedido de demiss\u00e3o.<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que a rotatividade dos times de vendas costuma ser t\u00e3o alta. Se voc\u00ea colocar na balan\u00e7a, ver\u00e1 que este \u00e9 um grande perigo para a sa\u00fade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Considere todo o\u00a0investimento de tempo e dinheiro<\/strong>\u00a0que voc\u00ea fez para\u00a0contratar<\/a>\u00a0e\u00a0treinar<\/a>\u00a0cada vendedor. E no que ter\u00e1 que investir para contratar um novo. Esse \u00e9 o\u00a0maior impacto do moral baixo no time de vendas.<\/strong><\/p>\n Nada bom, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n Ent\u00e3o vamos dar algumas dicas para voc\u00ea estimular a motiva\u00e7\u00e3o do seu time e levantar o moral por a\u00ed.<\/p>\n Como manter o moral do time alto<\/strong><\/p>\n J\u00e1 imaginou um mundo em que ningu\u00e9m precisa de est\u00edmulos para fazer o pr\u00f3prio trabalho bem feito? Legal. Mas temos uma m\u00e1 not\u00edcia: ele s\u00f3 existe na sua imagina\u00e7\u00e3o!<\/p>\n Por mais que uma pessoa ame o que faz, sempre vai precisar de um pouquinho de motiva\u00e7\u00e3o, seja interna, seja externa.<\/p>\n Ent\u00e3o, como diretor comercial, \u00e9 seu papel fazer tudo o que estiver ao seu alcance para incentivar os vendedores. Isso significa n\u00e3o s\u00f3 proporcionar condi\u00e7\u00f5es materiais de trabalho adequadas, como tamb\u00e9m estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e guiar o crescimento deles.<\/p>\n Algumas coisas que voc\u00ea pode fazer para ajudar seu time a se manter motivado:<\/p>\n Ser transparente<\/strong><\/p>\n Se voc\u00ea quer que seus vendedores sejam empenhados, engajados e compromissados com o crescimento da empresa, nada mais justo do que ser completamente sincero com eles, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n Compartilhe abertamente o que acontece na \u00e1rea comercial e na empresa como um todo.<\/strong>Deixe claro quais s\u00e3o os objetivos a curto, m\u00e9dio e longo prazo. Diga qual o papel de cada um dentro desse grande plano. Isso faz com que se sintam respons\u00e1veis pelo sucesso da empresa e se empenhem para colaborar.<\/p>\n Estabelecer metas claras e tang\u00edveis<\/strong><\/p>\n Uma coisa que acaba com a motiva\u00e7\u00e3o de qualquer um \u00e9 ter metas que parecem imposs\u00edveis de alcan\u00e7ar. Se isso se repete, ent\u00e3o, \u00e9 um desastre.\u00a0Saiba tra\u00e7ar metas realistas e que seu time sinta confian\u00e7a para atingir<\/strong>.<\/p>\n Use a t\u00e1tica do Ferguson: em vez de dizer \u201ctemos que fazer 4 gols no segundo tempo\u201d, diga \u201ctemos que fazer um gol no primeiro minuto\u201d. Al\u00e9m de parecer mais simples e poss\u00edvel, isso estimula a equipe a superar a meta.<\/p>\n Infelizmente, pela nossa experi\u00eancia, sabemos que esse \u00e9 um grande desafio nas empresas. \u00c9 comum que as metas sejam estabelecidas sem qualquer embasamento. A\u00ed, n\u00e3o faz sentido para o vendedor. Se voc\u00ea tem essa dificuldade,\u00a0leia esse artigo<\/a>.<\/p>\n Pagar comiss\u00e3o e benef\u00edcios<\/strong><\/p>\n Bem, essa \u00e9 cl\u00e1ssica. A motiva\u00e7\u00e3o depende muito de fatores externos, sim!<\/p>\n Ser recompensado financeiramente pelo esfor\u00e7o \u00e9 um grande incentivo. Por isso, tenha uma\u00a0pol\u00edtica de comiss\u00e3o bem competitiva e simples de compreender<\/strong>. Outros benef\u00edcios tamb\u00e9m valem! Viagens, pr\u00eamios, vale-compras. Analise os desejos do seu time e veja o que seria legal oferecer.<\/p>\n Temos alguns materiais para ajudar voc\u00ea a desenhar uma pol\u00edtica de comissionamento que n\u00e3o s\u00f3 estimule o seu time a vender mais, mas tamb\u00e9m seja orientado aos objetivos da empresa como um todo. D\u00ea uma olhada:<\/p>\n [Benchmark] Entenda o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas e veja como fazer<\/a> Criar um plano de carreira<\/strong><\/p>\n \u00c9 mais f\u00e1cil se empenhar para conquistar algo quando voc\u00ea sabe o que \u00e9 e como chegar l\u00e1.<\/p>\n Ter um plano de carreira para a equipe comercial \u00e9 \u00f3timo para que os vendedores tenhamperspectiva de crescimento<\/strong>\u00a0profissional dentro da empresa e trabalhem duro para conseguir uma promo\u00e7\u00e3o. Ter essa perspectiva \u00e9 um grande motivador para trabalhar melhor.<\/p>\n N\u00f3s temos um material falando sobre como ter um plano de carreira bem definido e claro \u2013 e apresent\u00e1-lo aos vendedores assim que entram na empresa pode melhorar o desempenho. Acesse o link abaixo para saber mais:<\/p>\n O que o plano de carreira de vendedor tem a ver com o sucesso dos seus reps<\/a><\/p>\n Incentivar o desenvolvimento pessoal<\/strong><\/p>\n O maior fator de motiva\u00e7\u00e3o no trabalho s\u00e3o as \u201cexperi\u00eancias aprendidas\u201d<\/a>.<\/p>\n Ter a possibilidade de se desenvolver pessoalmente, aprender cada vez mais, passar por situa\u00e7\u00f5es e experi\u00eancias que gerem conhecimento \u00e9 motivante. Todo mundo gosta de\u00a0se sentir evoluindo e indo para frente<\/strong>, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n Por isso, crie espa\u00e7o para seus vendedores aprenderem, sempre. Aqui na\u00a0Meetime<\/strong>\u00a0n\u00f3s acreditamos que o\u00a0treinamento deve ser constante<\/strong>\u00a0e estabelecemos um dia da semana dedicado aos estudos. Desta forma, os vendedores t\u00eam tempo para se dedicar ao desenvolvimento e, \u00e9 claro, isso melhora a performance. Ou\u00e7a as dicas do nosso diretor de comercial, Rui Aviz, para estruturar o treinamento dos vendedores:<\/p>\n Dar feedbacks e suporte constantemente<\/strong><\/p>\n \u00c9 importante tamb\u00e9m orientar e dar suporte aos vendedores.<\/p>\n O<\/strong>\u00a0feedback positivo \u00e9 uma das melhores formas de manter o moral de um vendedor alto<\/strong>. Quem n\u00e3o gosta de saber que est\u00e1 no caminho certo, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n Mas todo retorno sobre o trabalho dele \u00e9 importante. Imagine s\u00f3: se ele n\u00e3o bate a meta e voc\u00ea n\u00e3o fala nada, ele fica desmotivado e sem saber o que fazer para melhorar. \u00c9 poss\u00edvel que isso vire uma bola de neve.<\/p>\n Voc\u00ea, como gestor, tem que acompanhar o desempenho de perto e ajudar a resolver os problemas. Fazer\u00a0coaching<\/a>\u00a0de vendas e 1-on-1 com periodicidade \u00e9 o melhor a fazer. Veja alguns dos nossos posts sobre o assunto:<\/p>\n A rela\u00e7\u00e3o num\u00e9rica entre coaching e performance na prospec\u00e7\u00e3o<\/a> Dar autonomia<\/strong><\/p>\n Por fim, d\u00ea liberdade para o vendedor trabalhar da forma que considera melhor. Deixe ele organizar a pr\u00f3pria agenda e\u00a0rotina<\/a>.<\/p>\n \u00c9 claro que o time de vendas precisa de um processo estruturado e tem alguns compromissos fixos. Mas voc\u00ea n\u00e3o precisa controlar a forma como ele trabalha. O que importa, no fim das contas, \u00e9 quantas vendas ele faz, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n Ter autonomia estimula o autoconhecimento, permite que ele conhe\u00e7a o que funciona melhor para ele, de que forma pode ser mais produtivo, fazer ajustes e melhorar quando for necess\u00e1rio.<\/p>\n E ent\u00e3o, o que conclu\u00edmos com tudo isso?<\/p>\n O que mais motiva os vendedores \u00e9 ter\u00a0espa\u00e7o e apoio para se desenvolverem junto com a empresa<\/strong>. Se voc\u00ea proporcionar isso, eles com certeza v\u00e3o confiar em voc\u00ea como gestor e valorizar o trabalho. A\u00ed, todo mundo fica com o moral alto.<\/p>\n <\/p>\n Fonte: meetine<\/a><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como anda o moral da sua equipe comercial? Os vendedores est\u00e3o animados e motivados? Parecem\u00a0cansados e desesperados? Ou o setor de vendas est\u00e1 lembrando a sele\u00e7\u00e3o brasileira no 7\u00d71? Tem que ficar atento! \u00c0s vezes o moral do time despenca e isso afeta negativamente os resultados. Como diretor comercial, voc\u00ea j\u00e1 deve ter passado por … \n
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Continue lendo O que fazer para motivar e manter o moral da equipe de vendas alto<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":12591,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[127],"tags":[616,137,651,650],"class_list":["post-12590","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-motivacao","tag-equipe-de-vendas","tag-resiliencia","tag-resultados","tag-time"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12590","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12590"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12590\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12591"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12590"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12590"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12590"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}