{"id":12555,"date":"2018-11-01T09:36:38","date_gmt":"2018-11-01T12:36:38","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=12555"},"modified":"2018-11-01T09:36:38","modified_gmt":"2018-11-01T12:36:38","slug":"7-erros-que-vendedores-cometem-com-frequencia-em-vendas-consultivas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/7-erros-que-vendedores-cometem-com-frequencia-em-vendas-consultivas\/","title":{"rendered":"7 erros que vendedores cometem com frequ\u00eancia em vendas consultivas"},"content":{"rendered":"

Venda consultiva \u00e9 diferente de venda transacional pois o vendedor precisa investir bem mais tempo e energia em n\u00e3o s\u00f3 atender, mas\u00a0entender<\/strong>\u00a0o cliente, o que ele precisa e como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo, atrav\u00e9s dos seus produtos, servi\u00e7os e solu\u00e7\u00f5es (com lucro!).<\/p>\n

Num ambiente como esses, o passo de levantamento de necessidades \u00e9 fundamental. Afinal de contas, \u00e9 nele que o vendedor realmente se aprofunda, via perguntas, para entender a realidade do cliente.<\/p>\n

Erro 1 da Venda Consultiva: Atitude errada em rela\u00e7\u00e3o a roteiros e processos da venda consultiva<\/strong><\/p>\n

Nos meus cursos de t\u00e9cnicas de venda \u2013 como o Alta Performance em Vendas (APV), por exemplo \u2013 refor\u00e7o a quest\u00e3o de ter um roteiro de perguntas j\u00e1 pr\u00e9-definido e preparado.<\/p>\n

Ali\u00e1s, um exemplo claro de amadorismo nesta parte da venda \u00e9 justamente falar que faz venda consultiva, mas n\u00e3o ter roteiro. \u00c9 uma forma muito ineficiente de trabalhar, e quem acha que roteiro\/script amarra, segura, prende, engessa, etc., \u00e9 porque est\u00e1 trabalhando com o roteiro errado (ou porque est\u00e1 com atitude atrasada e bloqueando o progresso e processos que levam \u00e0 efici\u00eancia \u2013 bem comum nos amadores que defendem conceitos arraigados que n\u00e3o funcionam, basta analisar seus n\u00fameros).<\/p>\n

De longe, este \u00e9 o principal erro em Venda Consultiva:\u00a0n\u00e3o aceitar processos na busca de efici\u00eancia<\/em>. Sem processo n\u00e3o tem indicador, n\u00e3o tem acompanhamento s\u00e9rio, n\u00e3o tem revis\u00e3o s\u00e9ria, n\u00e3o tem processo de melhoria.<\/p>\n

Mas fora esse, que precisava comentar logo de cara, existem outros seis que tamb\u00e9m merecem destaque.<\/span><\/p>\n

Erro 2 da Venda Consultiva: N\u00e3o definir corretamente o objetivo final do cliente ou as EXPECTATIVAS dele<\/strong><\/p>\n

Qual \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o de \u201csucesso\u201d, nas pr\u00f3prias palavras do cliente, para esta compra? Quais s\u00e3o exatamente os objetivos dele, definidos pelo pr\u00f3prio cliente?<\/p>\n

Vamos lembrar que uma das principais constata\u00e7\u00f5es do estudo que Neil Rackham (autor de\u00a0SPIN Selling<\/em>) fez sobre vendedores com performance acima da m\u00e9dia foi que eles faziam\u00a0o cliente<\/strong>\u00a0verbalizar os benef\u00edcios da compra (ao contr\u00e1rio dos vendedores de baixa e m\u00e9dia performance, que insistem em ficar repetindo as vantagens para o cliente).<\/p>\n

Pergunta-chave do vendedor consultivo de alta performance:<\/p>\n

\u201cQual \u00e9 exatamente o objetivo da compra?\u201d<\/em><\/p>\n

Erro 3 da Venda Consultiva: N\u00e3o se aprofundar no objetivo do cliente<\/strong><\/p>\n

Na t\u00e9cnica de levantamento de necessidades que desenvolvi do SEPAPIAG, uma das coisas que refor\u00e7o \u00e9 a necessidade de\u00a0aprofundar<\/strong>\u00a0a conversa sobre objetivos do cliente. Quanto mais ele falar sobre isso, mais o foco da conversa ir\u00e1 de pre\u00e7o\/custo para resultados, valor. Al\u00e9m disso, mais informa\u00e7\u00f5es o vendedor ter\u00e1 para fazer uma proposta de valor correta, argumentar adequadamente na negocia\u00e7\u00e3o e escolher a melhor maneira de fechar a venda.<\/p>\n

Um vendedor que n\u00e3o se aprofunda nos objetivos do cliente perde uma oportunidade fant\u00e1stica, inclusive, de se diferenciar da concorr\u00eancia, que tem vendedores mais despreparados, ansiosos e com alta probabilidade de tentar pular esta etapa, for\u00e7ando um fechamento apressado (e fraco).<\/p>\n

Inclusive, \u00e9 importante destacar que uma das principais tarefas do vendedor consultivo \u00e9 ajudar o cliente a definir duas coisas fundamentais:<\/p>\n

    \n
  1. Custo da ina\u00e7\u00e3o (o que acontece se continuar tudo igual).<\/li>\n
  2. Custo da m\u00e1 escolha (o que acontece se o cliente comprar um produto\/servi\u00e7o ruim).<\/li>\n<\/ol>\n

    Perguntas-chave do vendedor consultivo de alta performance:<\/em><\/p>\n