Voc\u00ea j\u00e1 pensou em quais seriam os fatores que influenciam o comportamento das pessoas para que respondam SIM a um pedido seu?<\/p>\n
Fundamentado em mais de 30 anos de pesquisa, o professor da Universidade do Arizona, Robert Cialdini, autor do bestseller \u201c As armas da Persuas\u00e3o\u201d, constatou 6 princ\u00edpios ou armas de influ\u00eancia que governam nossa conduta.<\/p>\n
Interessante isso, porque, influenciar, portanto, n\u00e3o \u00e9 nenhum conhecimento m\u00e1gico e sim cient\u00edfico. S\u00e3o atalhos mentais que fazem o c\u00e9rebro consentir automaticamente. Evidente que para lograrmos maior \u00eaxito, precisaremos ter claro a compreens\u00e3o do nosso p\u00fablico alvo e levar em conta que potencializaremos estes poderosos conhecimentos adotando uma postura \u00edntegra, sincera e \u00e9tica.<\/p>\n
O 1\u00ba princ\u00edpio \u00e9 o da Reciprocidade: O poder da gratid\u00e3o a favores n\u00e3o solicitados \u00e9 muito mais forte at\u00e9 mesmo que o da simpatia, e dificilmente \u00e9 visto como manipulat\u00f3rio, porque retribuir favores \u00e9 uma norma social muito bem aceita.<\/p>\n
2\u00ba) Compromisso e Coer\u00eancia: Quem n\u00e3o gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazemos uma escolha, enfrentamos press\u00f5es psicol\u00f3gicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos.<\/p>\n
3\u00ba) Aprova\u00e7\u00e3o Social: somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas a\u00e7\u00f5es dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.<\/p>\n
4\u00ba) Carisma ou Afinidade: Se voc\u00ea, como vendedor ou gerente, ou como familiar, se coloca numa posi\u00e7\u00e3o de semelhante ou de sincera empatia com o outro, estar\u00e1 muito mais perto de receber um SIM de quem voc\u00ea pretende convencer, influenciar, liderar.<\/p>\n
5\u00ba) Autoridade: Quando, em um comercial de televis\u00e3o, um laborat\u00f3rio que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca \u2013 e n\u00e3o as outras (ainda que seja apenas um ator) \u2013 o marketing est\u00e1 usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acatar; n\u00e3o precisamos muito pesquisar e acabamos comprando.<\/p>\n
6\u00ba) Escassez: as oportunidades parecem mais valiosas quando est\u00e3o menos dispon\u00edveis e por um tempo limitado.<\/p>\n
Estes 6 princ\u00edpios s\u00e3o as armas da persuas\u00e3o reconhecidas pela ci\u00eancia e devemos cada vez mais compreend\u00ea-los, tirando o m\u00e1ximo proveito deles, bem como sabermos nos defender de atitudes reprov\u00e1veis de profissionais oportunistas.<\/p>\n