{"id":12459,"date":"2018-10-08T09:03:51","date_gmt":"2018-10-08T12:03:51","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=12459"},"modified":"2018-10-08T09:03:51","modified_gmt":"2018-10-08T12:03:51","slug":"planejamento-de-visitas-melhor-utilizacao-do-tempo-e-minimizacao-dos-custos-operacionais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/planejamento-de-visitas-melhor-utilizacao-do-tempo-e-minimizacao-dos-custos-operacionais\/","title":{"rendered":"Planejamento de visitas: melhor utiliza\u00e7\u00e3o do tempo e minimiza\u00e7\u00e3o dos custos operacionais"},"content":{"rendered":"<p>Quantos de n\u00f3s \u2013 VENDEDORES \u2013 j\u00e1 iniciamos nosso trabalho sem ter um planejamento de visitas para a pr\u00f3xima semana. Essa situa\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um privil\u00e9gio de poucos, pois tal fato \u00e9 quase uma constante na grande parte das organiza\u00e7\u00f5es no Brasil.<\/p>\n<p>As figuras abaixo materializam essa situa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<h4>Vendedor n\u00e3o possui um plano de visita<\/h4>\n<p><a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-39076 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-.jpg\" sizes=\"(max-width: 554px) 100vw, 554px\" srcset=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-.jpg 554w, https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel--300x186.jpg 300w\" alt=\"Planejamento de visitas: Por Aroldo Maciel\" width=\"554\" height=\"344\" \/><\/a><\/p>\n<h4>\u201cDesenho\u201d dos deslocamentos na semana anterior do vendedor retratado acima<\/h4>\n<p><a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-2.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-39077\" src=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-2.jpg\" sizes=\"(max-width: 454px) 100vw, 454px\" srcset=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-2.jpg 454w, https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-2-300x217.jpg 300w\" alt=\"Consequ\u00eancia da falta de um plano de visitas\" width=\"454\" height=\"329\" \/><\/a><\/p>\n<p>A figura acima mostra a consequ\u00eancia de um vendedor que n\u00e3o se preocupa com o seu planejamento de visitas. Apesar do desenho modesto, podemos perceber que, imaginando que tal figura representa a regi\u00e3o de atua\u00e7\u00e3o desse vendedor, o mesmo foi aos extremos geogr\u00e1ficos da sua regi\u00e3o e fez \u201ccruzamentos\u201d durante esse per\u00edodo. \u00a0Desperdi\u00e7ou tempo e dinheiro.<\/p>\n<p>Tal forma de atua\u00e7\u00e3o tem como consequ\u00eancia direta os seguintes fatos:<\/p>\n<ul>\n<li>total desperd\u00edcio de tempo<\/li>\n<li>eleva\u00e7\u00e3o dos custos operacionais<\/li>\n<li>pode ser que muitos clientes importantes que deveriam ser visitados na semana n\u00e3o foram e, consequentemente, houve a perda de neg\u00f3cios com os mesmos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>As consequ\u00eancias negativas desse tipo de gest\u00e3o \u2013 ou falta de gest\u00e3o \u2013 s\u00e3o muitas. E alguns tem dificuldades em perceber as mesmas. Ent\u00e3o proponho alterarmos nosso modo de agir com um tema que \u00e9 de import\u00e2ncia singular para a maximiza\u00e7\u00e3o dos resultados: Planejamento de visitas.<\/p>\n<p>Primeiro, \u00e9 importante salientar que fazer gest\u00e3o \u00e9 utilizar os recursos HUMANOS, FINANCEIROS e MATERIAIS, e t\u00e3o importante quanto, o TEMPO, de forma que os resultados sejam maiores.<\/p>\n<p>Se acreditamos nisso, maximizar a utiliza\u00e7\u00e3o desses recursos \u00e9 nossa responsabilidade, pois n\u00e3o podemos nos esquecer que somos os gestores da regi\u00e3o onde vendemos. Melhor!!! Se imaginarmos com uma empresa\/c\u00e9lula dentro da empresa na qual trabalhamos, temos o desafio de gerir esses recursos com compet\u00eancia, assim como faz o Presidente da empresa na qual trabalhamos.<\/p>\n<h4><strong>Ent\u00e3o vejamos essa empresa\/c\u00e9lula:<\/strong><\/h4>\n<ul>\n<li>temos o faturamento das nossas vendas<\/li>\n<li>temos as despesas com pessoal \u2013 nosso sal\u00e1rio direto e indireto<\/li>\n<li>temos as nossas despesas operacionais, como em viagens: combust\u00edvel, refei\u00e7\u00e3o, hospedagem, manuten\u00e7\u00e3o do ve\u00edculo que usamos, entre outros<\/li>\n<li>temos que fazer o nosso planejamento.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com essas informa\u00e7\u00f5es, inclusive, podemos fazer um DRE do nosso trabalho. Se o total das despesas relacionadas acima for maior que o resultado gerado pelas nossas vendas, \u00e9 melhor repensarmos a forma como estamos gerindo essa empresa, pois, com certeza, estamos gerando preju\u00edzos.<\/p>\n<p>Como o nosso foco nesse texto \u00e9 o\u00a0<strong>PLANEJAMENTO DE VISITAS<\/strong>, vamos nos concentrar em duas vari\u00e1veis: a melhor utiliza\u00e7\u00e3o do tempo e a minimiza\u00e7\u00e3o dos custos operacionais.<\/p>\n<p>Para iniciarmos esse trabalho com qualidade, necessitamos ter em m\u00e3os a CURVA ABC dos clientes. Essa CURVA ABC dever\u00e1 ser resultado da ferramenta conhecida como RFV \u2013 Rec\u00eancia, Frequ\u00eancia e Valor (essa ferramenta est\u00e1 dispon\u00edvel no Google).<\/p>\n<p>Depois disso, devemos dividir a regi\u00e3o na qual atuamos em quadrantes para organizar as visitas e n\u00e3o ficar rodando sem qualquer planejamento. Veja o exemplo na figura abaixo.<\/p>\n<h4>\u00a0Dividindo a sua regi\u00e3o<\/h4>\n<p><a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-3.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-39078\" src=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-3.jpg\" sizes=\"(max-width: 378px) 100vw, 378px\" srcset=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-3.jpg 378w, https:\/\/www.vendamais.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/Planejamento-de-visitas-por-aroldo-maciel-3-300x234.jpg 300w\" alt=\"\" width=\"378\" height=\"295\" \/><\/a><\/p>\n<p>Fazendo isso, teremos a grande possibilidade de atingir nossos objetivos, ou seja, maximizar as nossas vendas por meio da presen\u00e7a naqueles clientes com maior potencial de gera\u00e7\u00e3o neg\u00f3cios. E, n\u00e3o pode ser esquecido, com um custo operacional menor do que o anterior.<\/p>\n<p>Ainda sobre esse tema, aprendi com um amigo o conceito PORTA SIM, PORTA SIM. \u00a0Ou seja, devemos planejar a nossa semana de forma a atender a carteira atual de clientes e reservar um tempo para visitar TODOS aqueles que no futuro poder\u00e3o ser nossos clientes. Como fazer isso? Entre em \u201cTODAS AS PORTAS\u201d poss\u00edveis para a gera\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cio. Lembre-se que aumentar a base de clientes pode significar a dilui\u00e7\u00e3o do seu risco em tempos de crise.<\/p>\n<p>Ali\u00e1s! Que crise? BOAS VENDAS!!!!!<\/p>\n<p><em><strong>\u2014<br \/>\nAroldo Maciel<\/strong>\u00a0\u00e9 consultor independente. Especialista em Marketing, Integra\u00e7\u00e3o Econ\u00f4mica e Com\u00e9rcio Exterior e MBA em Gest\u00e3o Comercial na FGV. Com passagens por organiza\u00e7\u00f5es de relev\u00e2ncia nos seus mercados, tais como: AGCO do Brasil, Recrusul S. A., Agrofel Agro-comercial e Shark M\u00e1quinas para Constru\u00e7\u00e3o. Foi tamb\u00e9m S\u00f3cio-Diretor na Globalmac Ltda.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/planejamento-de-visitas-melhor-tempo-e-menos-custos\/\">VendaMais<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quantos de n\u00f3s \u2013 VENDEDORES \u2013 j\u00e1 iniciamos nosso trabalho sem ter um planejamento de visitas para a pr\u00f3xima semana. Essa situa\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um privil\u00e9gio de poucos, pois tal fato \u00e9 quase uma constante na grande parte das organiza\u00e7\u00f5es no Brasil. 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