{"id":12365,"date":"2018-09-21T09:49:46","date_gmt":"2018-09-21T12:49:46","guid":{"rendered":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=12365"},"modified":"2018-09-21T09:49:46","modified_gmt":"2018-09-21T12:49:46","slug":"fechamento-de-vendas-a-etapa-que-nao-existe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/fechamento-de-vendas-a-etapa-que-nao-existe\/","title":{"rendered":"Fechamento de vendas: a etapa que n\u00e3o existe"},"content":{"rendered":"

Conversando com diversos vendedores, de diversos segmento em todo o Brasil, existe quase que uma unanimidade sobre o fechamento de vendas:\u00a0\u00e9 a etapa mais dif\u00edcil do processo<\/strong>. Muitos afirmam ficar nervosos, ansiosos ou at\u00e9 mesmo suar as m\u00e3os nesta etapa devido ao medo do fracasso ou da \u201cn\u00e3o compra\u201d do cliente. Entendem que esta \u00e9 a etapa da venda do tudo ou nada, o momento da verdade, aquele que divide os bons dos maus vendedores.<\/p>\n

Trabalhando com palestras e treinamentos em todo o territ\u00f3rio nacional, conheci muitos vendedores de alta performance. E percebi que eles t\u00eam algo em comum. Eles simplesmente ignoram o fechamento da venda. Isso mesmo, eles n\u00e3o entendem o fechamento da venda como uma etapa do processo, mas sim como uma sequ\u00eancia natural do atendimento. Sabe por qu\u00ea? Pelo simples fato de jamais usar a famosa frase:\u00a0<\/strong><\/p>\n

Vamos fechar?<\/strong><\/h4>\n

Em alguma oportunidade da vida, li um texto escrito pelo autor Jeffrey Gitomer, onde ele dizia que a maneira mais f\u00e1cil de fechar uma venda n\u00e3o est\u00e1 no fechamento, mas sim na abertura. Comece bem e ter\u00e1 \u00eaxito na venda. Pode parecer um tanto simplista o racioc\u00ednio, por\u00e9m \u00e9 verdadeiro.<\/p>\n

Assistimos diversas palestras, cursos, workshops de vendas e todos falam das etapas da venda e de t\u00e9cnicas de \u201cfechamento eficaz\u201d. Eles comumente apresentam sugest\u00f5es de fechamento de vendas que na verdade n\u00e3o t\u00eam nada a ver com fechamento, e sim com \u201cchegar a um acordo com o cliente\u201d, pedindo prazo de entrega, forma de pagamento, impress\u00e3o de contrato e tudo mais. Olhando com um pouco mais de pudor, fica evidente e percept\u00edvel que n\u00e3o estamos falando de fechar a venda. Falamos, sim, de tirar d\u00favidas sobre a compra e de chegar a um acordo comercial com o cliente. Entendeu?<\/p>\n

A press\u00e3o pelo fechamento da venda<\/strong><\/h4>\n

Nosso c\u00e9rebro foi programado para evitar a dor, para fugir do medo. Por\u00e9m, quando falamos em\u00a0fechar a venda,\u00a0<\/strong>na verdade o que se fecha \u00e9 a nossa seguran\u00e7a, a nossa tranquilidade. Passamos a agir com o medo de enfrentar a dor da nega\u00e7\u00e3o. Passamos a pensar: \u201ce agora?\u201d; \u201ce se o cliente n\u00e3o comprar?\u201d; \u201ce se eu perder esta venda?\u201d.<\/p>\n

Come\u00e7amos a tremer e pensar o que devemos dizer para que ele assine r\u00e1pido o contrato e v\u00e1 embora, evitando que desista em algum momento. E tudo isso nos gera novamente a tens\u00e3o, a press\u00e3o, o nervosismo, o que acaba nos tornando irracionais dentro de um processo que j\u00e1 est\u00e1 resolvido na cabe\u00e7a do cliente.<\/p>\n

Meu amigo, pense que ele ainda est\u00e1 sentado \u00e0 sua frente, querendo apenas confirmar algumas informa\u00e7\u00f5es e ter a certeza de que tem condi\u00e7\u00f5es reais de \u201cpagar a conta\u201d. Se ele n\u00e3o tivesse interesse em comprar, pode ter certeza de que j\u00e1 teria sa\u00eddo \u2013 ou inventado uma desculpa. Pense como cliente e lembre-se de quando voc\u00ea est\u00e1 comprando alguma coisa. Qual a sua atitude quando tem real interesse em comprar? E me responda: voc\u00ea espera o vendedor pedir para fechar ou questiona sobre pre\u00e7os e formas de pagamento (al\u00e9m de falar que est\u00e1 caro e bl\u00e1-bl\u00e1-bl\u00e1 \u2013 apenas como tentativa de pagar menos)? Pois \u00e9, seu cliente faz exatamente a mesma coisa.<\/p>\n

Elimine esta etapa do seu processo de vendas. Fa\u00e7a com que a compra seja uma consequ\u00eancia do processo, perfeitamente executado por voc\u00ea. E, como ganho, tire de suas costas o peso de uma barreira que n\u00e3o existe.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"rosto<\/p>\n

Sou propriet\u00e1rio de uma tabacaria em minha cidade e uso o atendimento que exer\u00e7o, quando posso, como um laborat\u00f3rio de vendas. Vou lhe confessar, nunca pedi se o cliente quer fechar. Normalmente pergunto o que mais ele precisa. E, ao ouvir ele dizer \u201cnada<\/strong>\u201d, ainda assim apresento op\u00e7\u00f5es complementares para ele. No final, fa\u00e7o a soma dos valores e pergunto: queres que eu fa\u00e7a um pacote de presente? Ao ouvir ele dizer que n\u00e3o, passo o pre\u00e7o e pergunto como ele pretende pagar. Sabe por qu\u00ea? Porque quando ele diz que n\u00e3o, \u00e9 um presente. Ele j\u00e1 est\u00e1 me respondendo: SIM, EU QUERO FECHAR.<\/em>\u00a0<\/em><\/p><\/blockquote>\n

O cliente j\u00e1 tomou a decis\u00e3o de comprar \u2013 ou n\u00e3o comprar \u2013 independente do produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea esteja vendendo. Agora voc\u00ea s\u00f3 precisa saber se ele quer um \u201cpacote de presente\u201d, certo?<\/p>\n

Tente ficar mais tranquilo e PARE DE PENSAR NO FECHAMENTO DA VENDA. Pense em construir boas etapas e convencer o cliente, para que a compra seja mais r\u00e1pida. E, por favor, elimine esta etapa do seu processo, assim como os grandes vendedores o fazem todos os dias.<\/p>\n

N\u00e3o se esque\u00e7a: quando tiver alguma d\u00favida sobre o que fazer, simplesmente\u00a0#OUSE<\/strong>.<\/p>\n

Um grande abra\u00e7o e \u00f3timas vendas!<\/p>\n

\u2014<\/p>\n

\"luisLuis Henrique Roman<\/strong>\u00a0\u00e9 tecn\u00f3logo em Processos Gerenciais. MBA em Marketing Estrat\u00e9gico e Vendas, Professional & Self Coaching e instrutor credenciado PROMOB. Consultor na \u00e1rea de Gest\u00e3o Empresarial e Vendas. Mais de 15 anos de experi\u00eancia com o mercado moveleiro. Treinamentos realizados em 22 estados brasileiros para mais de 4 mil profissionais capacitados na \u00e1rea comercial.<\/p>\n

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Fonte: VendaMais<\/a><\/p>\n

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Conversando com diversos vendedores, de diversos segmento em todo o Brasil, existe quase que uma unanimidade sobre o fechamento de vendas:\u00a0\u00e9 a etapa mais dif\u00edcil do processo. Muitos afirmam ficar nervosos, ansiosos ou at\u00e9 mesmo suar as m\u00e3os nesta etapa devido ao medo do fracasso ou da \u201cn\u00e3o compra\u201d do cliente. Entendem que esta \u00e9 …
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