{"id":11507,"date":"2013-05-23T16:12:45","date_gmt":"2013-05-23T16:12:45","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br:7080\/site\/?p=381"},"modified":"2013-05-23T16:12:45","modified_gmt":"2013-05-23T16:12:45","slug":"salvem-os-tiradores-de-pedido","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/salvem-os-tiradores-de-pedido\/","title":{"rendered":"Salvem os tiradores de pedido"},"content":{"rendered":"

Por Paulo Angelim<\/small>
\nDuvido que, em Vendas, exista algu\u00e9m mais execrado e castigado do que o tirador de pedidos. Nem Judas em Semana Santa \u00e9 t\u00e3o xingado. Ainda n\u00e3o vi um consultor ou palestrante sequer defender essa classe de nobres profissionais. Pois vou assumir o risco de fazer isso neste artigo. E olhe que tenho um argumento muito forte para justificar que v\u00e1rias empresas deveriam, desesperadamente, estabelecer estrat\u00e9gias de mercado que contemplassem cada vez mais a necessidade de tiradores de pedidos no seu rol de colaboradores.
\nEm primeiro lugar, vamos conceituar o que \u00e9 um tirador de pedido, do ponto de vista de Vendas. O mais aut\u00eantico representante dessa classe normalmente \u00e9 descrito como algu\u00e9m sem iniciativa e capacidade de persuas\u00e3o, fr\u00e1gil conhecedor dos benef\u00edcios de seu produto, do mercado, da concorr\u00eancia e principalmente da t\u00e3o falada \u201cnecessidade do cliente\u201d. \u00c9 algu\u00e9m ainda que se ap\u00f3ia quase que exclusivamente na for\u00e7a da marca ou do monop\u00f3lio que a empresa det\u00e9m em seus produtos e\/ou servi\u00e7os. Num mercado cada vez mais competitivo e com cada vez mais concorrentes, num mercado com produtos praticamente comoditizados, os tiradores de pedido est\u00e3o praticamente aniquilados, sem espa\u00e7o. Defende-se a id\u00e9ia de que o vendedor persuasivo\/consultor \u00e9 que \u00e9 o salvador corporativo, aquele capaz de fazer a grande diferen\u00e7a. Sim, n\u00e3o resta d\u00favida que ele pode fazer a grande diferen\u00e7a. Mas resta saber para que tipo de empresa ou produto. Essa vis\u00e3o, calcada em Vendas, corrobora com a id\u00e9ia de que cabe \u00e0 \u00e1rea de vendas a maior responsabilidade pelo sucesso mercadol\u00f3gico de uma empresa. Volta-se para os tempos antigos, na fase pr\u00e9-hist\u00f3rica do marketing, quando as estrat\u00e9gias da empresa eram baseadas quase que totalmente em vendas \u2013 produzia-se o que a f\u00e1brica queria e n\u00e3o o que o consumidor desejava. N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que para essas empresas os vendedores s\u00e3o alistados muito mais para serem gladiadores, ninjas comerciais, com a miss\u00e3o de furar bloqueios, vencer concorrentes, conquistar territ\u00f3rios do que promover produtos e servi\u00e7os que vendem por si s\u00f3. Tudo dentro da melhor filosofia do \u201cpush\u201d, ou seja, empurrar. Para essas empresas, a velha teoria do \u201cpull\u201d (puxar) ficou perdida nos bancos das escolas de marketing.
\nExplico melhor as duas estrat\u00e9gias de marketing a seguir. Numa estrat\u00e9giapush, a empresa empurra ou VENDE o seu produto ou servi\u00e7o para o mercado. Na estrat\u00e9gia de pull, a empresa estimula o mercado a puxar ou COMPRAR o seu produto\/servi\u00e7o. Para que esse \u00faltimo ocorra, faz-se necess\u00e1rio um conjunto de iniciativas que tornem o produto ou servi\u00e7o a tal ponto desejado e positivamente diferenciado dos concorrentes, que o mercado espontaneamente busque o produto pela simples raz\u00e3o de n\u00e3o conseguir enxergar nos concorrentes benef\u00edcios \u00e0 altura desse em quest\u00e3o. \u00c9 l\u00f3gico que isso exige muita, eu disse muita inova\u00e7\u00e3o no produto e muita comunica\u00e7\u00e3o publicit\u00e1ria criativa, de modo a construir uma percep\u00e7\u00e3o positiva em torno do produto junto ao seu mercado-alvo. Se voc\u00ea acha que nos tempos de hoje isso \u00e9 praticamente imposs\u00edvel, ligue agora para uma revenda Fiat e pergunte qual o tamanho da fila de espera por uma Palio Weekend Adventure, aquela perua com jeit\u00e3o de 4×4. Os vendedores de Scenic, da Renault, ficaram por dois longos anos tirando pedidos desses ve\u00edculos, simplesmente pelo fato de n\u00e3o haver concorrente \u00e0 altura para aquela v\u00e3. \u00c9 l\u00f3gico que a coisa mudou quando surgiu a Picasso, da Citroen, e a Scenic fez apenas mudan\u00e7as cosm\u00e9ticas no produto. Para se ter uma id\u00e9ia de como a Picasso inverteu os p\u00f3los de atra\u00e7\u00e3o, ela teve que sair com um comercial de TV explicando o porqu\u00ea de n\u00e3o precisar mudar absolutamente nada em seu design e componentes, pois o mercado a queria do jeito que estava. Ali\u00e1s, explicou que mudou s\u00f3 a cor da ma\u00e7aneta da porta!
\nN\u00e3o s\u00e3o poucos os supermercados e pequenos mercadinhos que est\u00e3o ligando para representantes comerciais do bombril da ASSOLAN (eu sei que \u00e9 palha de a\u00e7o; foi proposital) pedindo que estes compare\u00e7am para tirarem novos pedidos, por causa das boas vendas na g\u00f4ndola. \u00c9 isso mesmo, tirarem pedidos. Ali\u00e1s, como voc\u00ea acha que um produto em uma g\u00f4ndola de supermercado pula para o carrinho de compras, sen\u00e3o pela for\u00e7a da marca, conquistada com muita comunica\u00e7\u00e3o, merchandising e a\u00e7\u00f5es de fideliza\u00e7\u00e3o? Por acaso, existe l\u00e1, na g\u00f4ndola, um vendedor 24 horas lhe persuadindo a optar por aquele produto? N\u00e3o. Mas \u00e9 l\u00f3gico que houve um antes persuadindo o comprador do supermercado a colocar o produto na g\u00f4ndola. Mas, depois disso, se a empresa fizer seu trabalho de marketing com compet\u00eancia e maestria, esse vendedor ter\u00e1 que se contentar em administrar pedidos sobre aquela linha de produto. Isso, at\u00e9 o momento em que ele e a empresa deixam o cachimbo cair, dormem no ponto, e permitem que o concorrente apronte uma para cima deles. Mas se isso ocorre \u00e9 por omiss\u00e3o, por neglig\u00eancia.
\nQuem dera mais empresas entendessem que \u201ca principal fun\u00e7\u00e3o do Marketing \u00e9 tornar a fun\u00e7\u00e3o de Vendas sup\u00e9rflua\u201d. Hei, calma! N\u00e3o fui eu quem disse isso. Foi um rapazinho, de 93 anos, metido a besta, chamado Peter Drucker, e que ocorre de ser, h\u00e1 mais de 50 anos ,o mais importante guru mundial em administra\u00e7\u00e3o. Veja bem, sou consultor em marketing, palestrante e atuo diretamente em grande vendas imobili\u00e1rias, cara a cara com grandes clientes. Portanto, n\u00e3o somente sou vendedor, como defendo com unhas e dentes a classe. Mas n\u00e3o posso fechar os olhos, nem deixar de lhe mostrar que, do ponto de vista de marketing, \u201co conceito de vendas pressup\u00f5e que os consumidores, se deixados sozinhos, n\u00e3o comprar\u00e3o suficientemente os produtos da organiza\u00e7\u00e3o\u201d (Adm. de Marketing, Phillip Kotler). Ou seja, as empresas precisam desesperadamente de vendedores quando a) n\u00e3o fazem um marketing eficaz, b) t\u00eam uma capacidade excessiva, ou c) precisam vender o que fabricam, em vez do que o mercado demanda. A\u00ed, realmente, s\u00f3 com vendedores ninjas, mesmo. Tirador de pedido, nesse tipo de empresa, morre de fome.
\nPor sua vez, vendedores \u201cagressivos\u201d ou persuasivos se angustiariam em uma empresa que tem um marketing eficaz, que consegue despertar no cliente o interesse e a urg\u00eancia de compra, pois se sentiriam profundamente frustrados por n\u00e3o poderem fazer aquilo que o supervendedor mais gosta de fazer: persuadir, contornar obje\u00e7\u00f5es, levar o cliente a pensar como eles pensam. Em uma empresa assim, o mais adequado \u00e9 a contrata\u00e7\u00e3o de \u201cmodernos tiradores de pedido\u201d, mais inclinados a prestar um bom atendimento, e a conduzir de maneira suave o cliente \u00e0 decis\u00e3o da cor, do tamanho, da quantidade ou do modelo. Sim, porque o cliente j\u00e1 est\u00e1 decidido a comprar mesmo o produto, em fun\u00e7\u00e3o da for\u00e7a da \u201cargumenta\u00e7\u00e3o vendedora\u201d da pr\u00e9via comunica\u00e7\u00e3o, quer tenha sido ela de massa ou individual.
\nPortanto, muito cuidado quando voc\u00ea se orgulhar dizendo que em sua empresa voc\u00ea n\u00e3o quer nem precisa de tiradores de pedidos. \u00c8 poss\u00edvel que voc\u00ea esteja transferindo para seus vendedores a responsabilidade de preencherem as lacunas que seu marketing ruim est\u00e1 deixando, quando n\u00e3o consegue inovar seus produtos ou servi\u00e7os em busca da diferencia\u00e7\u00e3o competitiva, ou quando n\u00e3o consegue comunicar seus atributos diferenciadores. Saiba que, do ponto de vista de marketing, empresas de sucesso que det\u00eam modernos tiradores de pedidos (vendedores com grande inclina\u00e7\u00e3o p\/ atendimento e acompanhamento) em seus quadros s\u00e3o uma prova viva que o marketing ainda pode fazer a grande diferen\u00e7a.
\n\"paulo_angelim\"<\/a>Consultor e Palestrante nacional em Marketing, Vendas e Motiva\u00e7\u00e3o
\nContato: pauloangelim@uol.com.br | www.pauloangelim.com.br<\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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