{"id":11504,"date":"2013-05-13T19:09:11","date_gmt":"2013-05-13T19:09:11","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br:7080\/site\/?p=197"},"modified":"2013-05-13T19:09:11","modified_gmt":"2013-05-13T19:09:11","slug":"o-que-voce-tem-feito-com-sua-lista-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/o-que-voce-tem-feito-com-sua-lista-de-clientes\/","title":{"rendered":"O que voc\u00ea tem feito com sua lista de clientes?"},"content":{"rendered":"

Por Conrado<\/small>
\nA maioria esmagadora das empresas tem um ativo valioso que ela n\u00e3o tem ideia: a sua lista de clientes. Falar disso j\u00e1 se tornou lugar comum, \u00e9 verdade, mas parece que as pessoas s\u00f3 dizem que isso vale dinheiro mas ningu\u00e9m d\u00e1 de fato a f\u00f3rmula para transformar uma por\u00e7\u00e3o de e-mails e nomes em dinheiro de fato. A l\u00f3gica \u00e9 bem mais complexa.
\nHoje em dia h\u00e1 uma cada vez maior valoriza\u00e7\u00e3o do relacionamento que voc\u00ea mant\u00e9m com o mercado. Muito mais do que somente o que vende para ele. Uma lista de clientes de nada adianta se n\u00e3o houver um relacionamento sendo feito. Muitas empresas entram ent\u00e3o na seara do \u201cmarketing de relacionamento\u201d e, sendo isso algo considerado \u201ccaro\u201d, na impossibilidade de fazer o perfeito, n\u00e3o fazem nada.
\nVamos esquecer a palavra pomposa \u201cmarketing de relacionamento\u201d e vamos falar de conceitos e t\u00e9cnicas mais simples. Vou lhe dar uma das f\u00f3rmulas que uso (e que d\u00e1 muito certo) e que ensino em todos os meus cursos de marketing digital.
\nPrimeiramente voc\u00ea vai separar a lista de seus clientes em uma planilha de Excel. Todo mundo tem um Excel\u2026
\nEm cada coluna voc\u00ea vai colocar um dado de cada cliente (cada cliente ocupar\u00e1 uma linha). As colunas ser\u00e3o classificadas como nome, e-mail, cidade, UF, telefone, endere\u00e7o, produtos comprados etc. A lista vai ficar enorme, mas voc\u00ea, inicialmente para n\u00e3o complicar demais nossa explica\u00e7\u00e3o, s\u00f3 vai usar algumas poucas colunas. Talvez 4 ou 5.
\n\u00c9 importante que voc\u00ea tenha o nome e o e-mail de seus clientes. Se voc\u00ea vende para v\u00e1rias cidades, ter o campo de cidade e estado preenchido tamb\u00e9m \u00e9 importante. Depois disso voc\u00ea vai escolher uma das colunas para segmentar o mercado, ou seja, separar grupos afins. Se voc\u00ea vende roupa, pode separar em pessoas que comprarm roupas femininas e quem comprou roupas masculinas. Se voc\u00ea vende servi\u00e7os de advocacia trabalhista, voc\u00ea vai separar em empresas com mais de 300 funcion\u00e1rios e empresas com menos de 300 funcion\u00e1rios (\u00e9 um n\u00famero aleat\u00f3rio. N\u00e3o entendo muito desse mercado).
\nEscolha uma coluna em que possa separar o mercado em 2 ou no m\u00e1ximo 3 setores diferentes. Sen\u00e3o sua lista vai ficar muito complexa.
\nO pr\u00f3ximo passo \u00e9 cadastrar todos esses e-mails em uma ferramenta de gerenciamento de mailing e envio de e-mails. Vou indicar a que eu mesmo uso: Aweber. \u00c9 uma \u00f3tima ferramenta que tem uma funcionalidade que voc\u00ea vai usar muito: o chamado \u201cautoresponder\u201d ou \u201cfollow\u201d. Um autoresponder \u00e9 uma programa\u00e7\u00e3o pr\u00e9via de todos os e-mails que voc\u00ea vai enviar para o seu mailing list.
\nCom um autoresponder voc\u00ea pode escrever 50 e-mails diferentes (e-mails curtos de 2 ou 3 par\u00e1grafos como se estivesse conversando com o cliente) e program\u00e1-los para serem enviados ao longo do ano. Como o ano tem 52 semanas, voc\u00ea ter\u00e1 e-mails para enviar ao longo de todo o ano praticamente. Se quiser saber como \u00e9 a forma ou o tom desses e-mails, assine minha newsletter ao final desse post ou no topo dessa p\u00e1gina. \u00c9 exatamente o que eu fa\u00e7o.
\nOs e-mails que vai enviar para os seus clientes ser\u00e3o segmentados. Se voc\u00ea separou o seu mailing em homens e mulheres de acordo com o produto que eles compraram, escreva uma sequ\u00eancia de 50 e-mails para homens e outra sequ\u00eancia de 50 e-mails para mulheres. Se separou em tamanho de empresa, escreva uma sequ\u00eancia de e-mails para cada tipo de segmento por tamanho de empresa.
\nOs seus e-mails n\u00e3o devem ser promocionais. Devem ser informativos. Devem ensinar ao cliente aquilo que voc\u00ea vende para ele. Se voc\u00ea vende roupas, envie e-mails dando dicas de moda. Se voc\u00ea vende servi\u00e7os de advocacia para causas trabalhistas, ensine a ele como evitar causas trabalhistas. Isso mesmo. Pode parecer um contra-senso. Voc\u00ea vai ensinar a ele como evitar exatamente aquilo que voc\u00ea vende. Pode acreditar que s\u00f3 assim ele confiar\u00e1 em voc\u00ea e, quando precisar, ser\u00e1 de voc\u00ea que ele vai comprar o servi\u00e7o.
\nSe voc\u00ea vende coleiras para c\u00e3o, ensine como tratar melhor do c\u00e3o. Se voc\u00ea vende servi\u00e7os de limpeza de carpetes, ensine como fazer a manuten\u00e7\u00e3o do carpete de modo a n\u00e3o acumular \u00e1caros etc. Acho que voc\u00ea j\u00e1 entendeu. O segredo desse tipo de e-mail \u00e9 que ele mostra que voc\u00ea sabe o que est\u00e1 vendendo. Sabe tanto a ponto de ensinar para os outros como fazer. Isso gera credibilidade. Outro ponto \u00e9 que isso faz com que as pessoas queiram receber seus e-mails porque voc\u00ea est\u00e1 fornecendo conte\u00fado de valor, n\u00e3o promo\u00e7\u00f5es da sua empresa.
\nTenho certeza de que, se voc\u00ea reunir a sua equipe, eles produzir\u00e3o 50 e-mails curtos de dicas para clientes em menos de uma semana. Talvez em menos de um dia, dependendo da equipe que voc\u00ea tenha.
\nEu costumo usar a porcentagem de 80\/20, ou seja, 80% de conte\u00fado informativo, \u00fatil e relevante e apenas 20% de conte\u00fado promocional vendendo meus produtos. Para empresas de servi\u00e7os, o conte\u00fado informativo que ensina a fazer, tenha certeza, j\u00e1 est\u00e1 todo na internet. L\u00e1 tem tudo que a pessoa deseja saber para fazer ela mesma o servi\u00e7o. E algumas v\u00e3o de fato faz\u00ea-lo. Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo mais ensinamento para ela, ent\u00e3o. Voc\u00ea est\u00e1 vendendo comodidade de fazer por ela.
\nUma vez que voc\u00ea programe essa sequ\u00eancia de e-mails, o ideal \u00e9 que todo e-mail tenha um link para o seu blog. Sim, \u00e9 importante ter um blog. Voc\u00ea vai iniciar o assunto no e-mail e, ao longo do e-mail \u2013 que deve ser curto e informal \u2013 voc\u00ea vai remet\u00ea-la para ler o restante do conte\u00fado no blog. Isso tem um motivo: quando ela entrar no seu blog, ela vai ter contato com a sua marca. Ela vai ver banners promocionais nas laterais, voc\u00ea ter\u00e1 colocado links no texto do post para produtos ou servi\u00e7os que tenham a ver com a palavra-chave que tem o link\u2026
\nVoc\u00ea estar\u00e1 submetendo o seu leitor a inputs de venda. Isso converter\u00e1 algumas vendas de clientes que voc\u00ea j\u00e1 tem \u2013 o p\u00fablico mais f\u00e1cil de comprar uma vez que j\u00e1 conhecem sua empresa. O relacionamento que voc\u00ea tem com sua lista \u00e9 fundamental para que voc\u00ea aumente sua receita sem ter que aumentar o seu custo de divulga\u00e7\u00e3o. Ou seja, faz com que voc\u00ea fique muito mais lucrativo.
\nEssa \u00e9 uma dica de ouro. Implementa-a depois me diga qual o resultado que obteve.
\n\"conrado\"<\/a>Conrado Adolpho Vaz \u00e9 educador, publicit\u00e1rio, estrategista e palestrante. Sua forma\u00e7\u00e3o vem de escolas de excel\u00eancia como ITA e Unicamp. Escreve e ministra semin\u00e1rios, palestras e treinamentos em webmarketing e marketing digital, marketing pessoal, marketing educacional, vendas, atendimento ao cliente e planejamento pessoal. Contato: conrado@publiweb.com.br | www.conrado.com.br<\/small>
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