{"id":1150,"date":"2013-07-09T09:50:15","date_gmt":"2013-07-09T12:50:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=1150"},"modified":"2013-07-09T09:50:15","modified_gmt":"2013-07-09T12:50:15","slug":"gerencie-melhor-seu-tempo-e-venda-mais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/gerencie-melhor-seu-tempo-e-venda-mais\/","title":{"rendered":"Gerencie melhor seu tempo e venda mais!"},"content":{"rendered":"

\"business<\/a>As vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a \u201cum maior tempo de casa\u201d e a \u201cum relacionamento consolidado\u201d deste vendedor s\u00eanior junto a seus grandes clientes.
\nEstamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria do \u201ctempo de casa\u201d precisamos considerar que o vendedor s\u00eanior passou muitas horas em salas de espera, repetiu incont\u00e1veis visitas a in\u00fameros clientes at\u00e9 que, por sele\u00e7\u00e3o natural, estes se tornaram excelentes clientes.
\nSe voc\u00ea conhece um vendedor que conta essa hist\u00f3ria de sua trajet\u00f3ria, saiba que est\u00e1 diante de um profissional obstinado, por\u00e9m n\u00e3o necessariamente virtuoso.
\nEu pessoalmente gosto de uma segunda an\u00e1lise: o motivo para que este vendedor s\u00eanior ganhe mais \u00e9 que ele aprendeu o valor do seu tempo.
\nVamos analisar o caso inverso, do vendedor inexperiente: Quantas horas ele despende por m\u00eas atendendo a clientes que rendem um m\u00ednimo de comiss\u00e3o ao mesmo tempo em que exigem tratamento equivalente a um grande cliente da carteira da empresa? E fazendo cota\u00e7\u00f5es, batalhando descontos para clientes que entram em contato com frequ\u00eancia e raramente efetivam uma compra?
\nSer\u00e1 que o vendedor s\u00eanior trabalha da mesma maneira que o inexperiente? Obviamente n\u00e3o. O vendedor s\u00eanior aprendeu a administrar seu tempo.
\nO primeiro desafio da administra\u00e7\u00e3o de tempo \u00e9 saber quanto ele vale. Proponho que voc\u00ea calcule seu sal\u00e1rio + comiss\u00f5es e divida por semana, dia e hora. Vamos l\u00e1: quanto vale uma hora do seu trabalho?
\nSegundo passo: calcule as horas que voc\u00ea despende para atender cada um de seus clientes mais frequentes. Para isso passe a anotar o hor\u00e1rio em que voc\u00ea inicia o deslocamento at\u00e9 o cliente, assim como o hor\u00e1rio em que volta para sua base ou chega para sua pr\u00f3xima visita. Podemos incluir vari\u00e1veis como tempo atendendo liga\u00e7\u00f5es, e-mails ou mesmo buscando solu\u00e7\u00f5es dentro da sua empresa ou junto a fornecedores para cada cliente.
\nO tempo do vendedor deve ser planejado de acordo com as necessidades envolvidas na execu\u00e7\u00e3o do seu trabalho. Se voc\u00ea investir mais tempo na assist\u00eancia a clientes estar\u00e1 diminuindo o tempo na venda ou prospec\u00e7\u00e3o e vice-versa. Equil\u00edbrio \u00e9 a chave do planejamento.
\nTemos um tempo aproximado investido em cada cliente? Terceiro passo: compare a sua remunera\u00e7\u00e3o\/hora com o tempo que voc\u00ea investiu junto a cada cliente. Normalmente nossos melhores clientes n\u00e3o s\u00e3o os que pagam mais. S\u00e3o os que exigem tempo de qualidade!
\nPerceba: o diferencial est\u00e1 em ganhar mais por hora de trabalho.
\nSe voc\u00ea fez os c\u00e1lculos propostos acima, percebeu que o bom cliente \u00e9 aquele que remunera seu tempo acima da sua remunera\u00e7\u00e3o\/hora. Voc\u00ea ganha mais atendendo este perfil de cliente que atendendo a outros. Seu tempo \u00e9 mais bem remunerado.
\nSegue o passo-a-passo para a segmenta\u00e7\u00e3o de sua carteira de clientes:
\nClientes Valiosos:<\/strong> clientes com excelente rela\u00e7\u00e3o entre tempo investido e remunera\u00e7\u00e3o\/hora. Este perfil de clientes j\u00e1 compra praticamente a totalidade do que poderia estar comprando de voc\u00ea rotineiramente. Seu papel aqui \u00e9 focar sua estrat\u00e9gia no relacionamento e manter sempre a qualidade no fornecimento de seus produtos\/servi\u00e7os.
\nClientes Potenciais:<\/strong> clientes com boa rela\u00e7\u00e3o entre tempo investido e retorno financeiro. O Cliente Potencial compra de voc\u00ea, assim como de alguns concorrentes da sua empresa, sempre exigindo um investimento de tempo enxuto. Voc\u00ea pode vender mais para ele, mas para tanto deve provar que sua empresa pode ser uma parceira valiosa para o neg\u00f3cio dele. Fa\u00e7a propostas customizadas, apresente diferenciais e busque aumentar sua participa\u00e7\u00e3o dentro de sua estrutura. Invista mais tempo nele.
\nClientes Transacionais:<\/strong> o t\u00edpico cliente que sempre faz cota\u00e7\u00f5es. O foco deste cliente \u00e9 o pre\u00e7o que vai pagar. Se voc\u00ea n\u00e3o tem o melhor pre\u00e7o, ocasionalmente ter\u00e1 o melhor prazo de entrega. Se a quest\u00e3o for prazo de entrega cobre sempre o pre\u00e7o de tabela (nem cogite dar desconto) e lucre o m\u00e1ximo poss\u00edvel com ele.
\nClientes Lucro Zero:<\/strong> muitos clientes investem um bom valor na empresa, por\u00e9m exigem muito tempo do vendedor. E que tempo \u00e9 dinheiro caro leitor. Se este cliente exige demais e ap\u00f3s o c\u00e1lculo de remunera\u00e7\u00e3o\/hora versus horas exigidas ele d\u00e1 preju\u00edzo para voc\u00ea, busque torna-lo transacional. Como? N\u00e3o fa\u00e7a mais todas suas vontades e ajuste os valores para o pre\u00e7o de tabela.
\nAgora voc\u00ea tem a clara no\u00e7\u00e3o do gerenciamento de carteira de um vendedor s\u00eanior. Perceba: ele foca seu trabalho em clientes Valiosos e Potenciais. E quando ele parte para uma prospec\u00e7\u00e3o, ele busca clientes que possam satisfazer um ou outro perfil.
\nFinalizando: melhore sua gest\u00e3o de carteira de clientes e o aproveitamento do seu tempo amigo vendedor. Se fizer isso voc\u00ea ser\u00e1 mais lucrativo para sua empresa e, consequentemente, ter\u00e1 uma remunera\u00e7\u00e3o maior.
\nFonte: Alex Kunrath, IDAti (http:\/\/idatinews.blogspot.com.br\/2013\/06\/gerencie-melhor-seu-tempo-e-venda-mais.html)<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

As vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a \u201cum maior tempo de casa\u201d e a \u201cum relacionamento consolidado\u201d deste vendedor s\u00eanior junto a seus grandes clientes. Estamos diante de uma …
Continue lendo Gerencie melhor seu tempo e venda mais!<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1151,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[114,115],"tags":[],"class_list":["post-1150","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dicas","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1150","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1150"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1150\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1150"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1150"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1150"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}