{"id":11450,"date":"2018-06-27T08:52:20","date_gmt":"2018-06-27T11:52:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=11450"},"modified":"2018-06-27T08:52:20","modified_gmt":"2018-06-27T11:52:20","slug":"o-desafio-que-e-a-prospeccao-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/o-desafio-que-e-a-prospeccao-de-clientes\/","title":{"rendered":"O desafio que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o de clientes"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

Por Gilberto Cavicchioli<\/em><\/h2>\n

Para quem trabalha com vendas, fazer um neg\u00f3cio crescer, independentemente se o mercado est\u00e1 em expans\u00e3o ou retra\u00eddo, sempre \u00e9 tarefa das mais \u00e1rduas. O n\u00famero crescente de concorrentes, a personaliza\u00e7\u00e3o dos produtos\/servi\u00e7os ou o comprador mais sens\u00edvel a pre\u00e7o aparecem entre os desafios mais frequentes a enfrentar.
\nO processo de vendas, embora conte com instrumentos e abordagens mais modernas, n\u00e3o muda em sua ess\u00eancia. Tanto para vendedores novatos quanto para os experientes, ele obedece obrigatoriamente as quatro fases:<\/p>\n

    \n
  1. Identificar o cliente<\/li>\n
  2. Chegar at\u00e9 ele<\/li>\n
  3. Convenc\u00ea-lo a comprar<\/li>\n
  4. Acompanh\u00e1-lo e vender mais\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Prospectar exige organiza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n

    A prospec\u00e7\u00e3o, fase 1 desse\u00a0pipeline<\/em>\u00a0de vendas, exige uma segmenta\u00e7\u00e3o organizada do seu mercado-alvo para se chegar perto de quem precisa do seu produto e da\u00ed obter sucesso nas vendas.
    \nA identifica\u00e7\u00e3o de clientes passa por uma pesquisa, uma investiga\u00e7\u00e3o estruturada, um processo de sondagem chamado hoje de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>.
    \nA prospec\u00e7\u00e3o de clientes significa investir tempo em an\u00e1lises do mercado. \u00c9 procurar clientes ou consumidores potenciais para os produtos ou servi\u00e7os oferecidos por empresas ou vendedores aut\u00f4nomos.
    \nO in\u00edcio, a primeira etapa, para sabermos se tal pessoa ou empresa em perspectiva \u00e9 um potencial futuro cliente \u2013 um\u00a0prospect<\/em>\u00a0\u2013 como se diz, \u00e9 avaliar o seu\u00a0DAD<\/strong>.<\/p>\n

    D<\/strong>\u00a0\u2013 (Dinheiro): h\u00e1 renda, h\u00e1 recursos para serem gastos?
    \nA<\/strong>\u00a0\u2013 (Autoridade): a pessoa de contato tem autoridade para decidir, para comprar?
    \nD<\/strong>\u00a0\u2013 (Desejo): existe o desejo real de comprar?<\/p><\/blockquote>\n

    Existem perguntas espec\u00edficas, abertas e fechadas, no processo de prospec\u00e7\u00e3o que direcionam se estamos ou n\u00e3o diante de\u00a0prospects\u00a0<\/em>leg\u00edtimos.<\/em>\u00a0Empregar esse racioc\u00ednio simples do DAD evita, por exemplo, correr-se o risco de estarmos diante um \u201cpotencial cliente\u201d que busca alternativas de pre\u00e7os muito mais baratas do que as oferecidas pelo posicionamento de sua empresa.
    \nImagine-se nas duas situa\u00e7\u00f5es abaixo e responda em qual delas a prospec\u00e7\u00e3o do cliente foi melhor?<\/p>\n

    Situa\u00e7\u00e3o 1: \u201cVendo sabonetes, quer comprar uma caixa?\u201d
    \n\u201cN\u00e3o obrigado, estou sem dinheiro e nem precisando!\u201d<\/p><\/blockquote>\n

    Situa\u00e7\u00e3o 2: \u201cVendo sabonetes de beleza, mas ele \u00e9 exclusivo para mulheres bonitas\u201d.
    \n\u201cN\u00e3o faria efeito em mim, mas quanto custa\u201d?<\/p><\/blockquote>\n

    A situa\u00e7\u00e3o 2 evidencia estar diante de um\u00a0prospect<\/em>.<\/p>\n

    Aproveite as 10 dicas para encontrar e atrair a aten\u00e7\u00e3o de novos clientes<\/strong><\/h3>\n

    Prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o tem hora, nem lugar. No entanto, leia estas dicas para melhorar sua efici\u00eancia:<\/p>\n

      \n
    1. Contatos pessoais e eventos sociais, como reuni\u00f5es, festas e at\u00e9 vel\u00f3rios (h\u00e1 hist\u00f3rias curiosas).<\/li>\n
    2. Participa\u00e7\u00e3o em cursos e treinamentos; os colegas s\u00e3o fontes de informa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
    3. Associa\u00e7\u00f5es de classe.<\/li>\n
    4. Feiras setoriais e congressos.<\/li>\n
    5. M\u00eddias digitais e impressas.<\/li>\n
    6. Palestras, eventos educacionais ligados ao seu setor de atividades.<\/li>\n
    7. Contatos com clientes ativos para pedir recomenda\u00e7\u00f5es.<\/li>\n
    8. Consultas a clientes satisfeitos.<\/li>\n
    9. Divulga\u00e7\u00e3o de conte\u00fados interativos nas redes sociais.<\/li>\n
    10. Divulga\u00e7\u00e3o de testes ou question\u00e1rios que tragam respostas focadas no aumento de produtividade e efici\u00eancia no neg\u00f3cio em que opera o futuro cliente.<\/li>\n<\/ol>\n

      Pedir indica\u00e7\u00e3o \u00e9 obrigat\u00f3rio<\/strong><\/h3>\n

      Como engenheiro rec\u00e9m-formado, no come\u00e7o da minha carreira profissional em vendas, fui treinado por americanos, tempo em que trabalhei em uma grande empresa fabricante de pneus.
      \nL\u00e1 era obrigat\u00f3rio, ap\u00f3s realizar um contato \u2013 uma venda t\u00e9cnica ou apenas uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas \u2013 pedir indica\u00e7\u00e3o de algu\u00e9m que pudesse se interessar pelo que vendia. Agindo assim, de forma contumaz e me aperfei\u00e7oando a cada pedido, colecionei situa\u00e7\u00f5es em que a indica\u00e7\u00e3o se converteu em venda.
      \nO percurso da posi\u00e7\u00e3o de\u00a0prospect<\/em>\u00a0a cliente ativo pode ser longo. Nessa etapa, meu caro leitor, duas atitudes n\u00e3o podem ser demonstradas na transposi\u00e7\u00e3o desse caminho: resist\u00eancias ao desconhecido e ansiedade do vendedor. A vontade de construir relacionamentos jamais poder\u00e1 faltar ao profissional dedicado \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/strong><\/p>\n

      O pensamento nocivo est\u00e1 proibido<\/strong><\/h3>\n

      Foque o positivo, obrigatoriamente. Profissionais de vendas precisam sempre se dedicar \u00e0s atividades de prospec\u00e7\u00e3o, pois aumentar a carteira de clientes requer dedica\u00e7\u00e3o constante e espec\u00edfica. Acontece que essas atividades exigem foco, vigor f\u00edsico e tudo o mais dito aqui neste artigo. Envolvem gastos antecipados tamb\u00e9m, e os resultados nem sempre aparecem no tempo desejado.
      \nA prospec\u00e7\u00e3o exige comportamento resiliente e certa intelig\u00eancia emocional do vendedor (estude um pouco esse tema, caso ainda n\u00e3o o conhe\u00e7a). Doses de bom senso e persuas\u00e3o s\u00e3o tamb\u00e9m muito bem-vindas.
      \nProcure nessa primeira fase do\u00a0pipeline<\/em>\u00a0de vendas conviver com pessoas positivas, nutritivas, que acreditam no progresso. Pratique sua ousadia, estando aberto a riscos e \u00e0s grandes e emocionantes surpresas t\u00e3o especiais e marcantes da carreira de bons vendedores.
      \nPense grande!
      \n\u2014
      \nGilberto Cavicchioli<\/strong>\u00a0\u00e9 engenheiro, mestre em administra\u00e7\u00e3o e coaching de vendas. \u00c9 professor na p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o e MBA da ESPM, FGV e do SENAC. Autor do livro \u201cO Efeito Jabuticaba\u201d (4\u00aa edi\u00e7\u00e3o).
      \n 
      \nFonte: VendaMais<\/a>
      \n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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