{"id":11391,"date":"2018-05-30T09:14:18","date_gmt":"2018-05-30T12:14:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=11391"},"modified":"2018-05-30T09:14:18","modified_gmt":"2018-05-30T12:14:18","slug":"quer-vender-bem-entao-saiba-exatamente-o-que-o-cliente-precisa-comprar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/quer-vender-bem-entao-saiba-exatamente-o-que-o-cliente-precisa-comprar\/","title":{"rendered":"Quer vender bem? Ent\u00e3o saiba exatamente o que o cliente precisa comprar"},"content":{"rendered":"

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\nExistem muitas t\u00e9cnicas e ferramentas de vendas. Mas, para mim, nenhuma \u00e9 mais poderosa do que a empatia, que nos permite entender, de fato, a necessidade do cliente.<\/strong>
\nVenda \u00e9 um assunto curioso. Trata-se da \u00fanica \u00e1rea de neg\u00f3cios para a qual n\u00e3o existe escola ou forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamica. No fundo, vendedores s\u00e3o aventureiros que v\u00e3o construindo seus pr\u00f3prios caminhos, descobrindo suas potencialidades, at\u00e9 tornarem-se especialistas no assunto. E esse caminho de tentativa e erro \u00e9 muito lento, por que nem sempre fica claro qual t\u00e9cnica funcionou e pode ser repetida, e qual foi aquela que pode ser evitada da pr\u00f3xima vez.
\n\u00c9 verdade que existem aqueles vendedores, que mesmo sem t\u00e9cnica conseguem fechar neg\u00f3cios. Um bom exemplo \u00e9 o empreendedor faz muitas coisas diferente do que est\u00e1 na cartilha, mas no final vende. Porque tem uma confian\u00e7a t\u00e3o s\u00f3lida que o produto oferecido traz solu\u00e7\u00f5es, uma paix\u00e3o t\u00e3o contagiante, que acaba sendo transmitida nos momentos decisivos. E isto sim est\u00e1 na cartilha: gerar confian\u00e7a.
\nConhe\u00e7o empreendedores assim: t\u00eam total confian\u00e7a nos seus produtos ou servi\u00e7os, mas conhecem quase nada de t\u00e9cnica. Mas conhe\u00e7o tamb\u00e9m muitos que, mesmo tendo estudado as t\u00e9cnicas, enfrentam problemas na hora de vender. Principalmente quando se trata de vender para quem vende \u2014\u00a0B2B. Se voc\u00ea \u00e9 um desses empreendedores, tenho algumas orienta\u00e7\u00f5es que acredito que ser\u00e3o muito \u00fateis.<\/p>\n

\u201cEu vendo bem, meu problema \u00e9 que o cliente n\u00e3o me compra\u201d<\/h3>\n

J\u00e1 ouvi essa frase muitas, muitas vezes. E acredito que ela toque a ess\u00eancia do segredo da boa venda: ela n\u00e3o se resume a uma venda, mas sim \u00e0 facilitar a compra feita por algu\u00e9m. O que acontece \u00e9 que, na maioria das vezes, n\u00f3s focamos no que estamos vendendo, e n\u00e3o no que o cliente quer comprar. Por que ele compra? Como ele compra? Temos que nos colocar no lugar dele para descobrir.
\nAntes de tudo, \u00e9 preciso fugir da \u201cvenda folheto\u201d, em que um discurso \u00e9 reproduzido sem aten\u00e7\u00e3o ao que o potencial comprador sente ao ouvi-lo. Frase ap\u00f3s frase, parece a descri\u00e7\u00e3o de um produto ou servi\u00e7o de um folheto, mesmo.
\nEm vez disso, pense: o que o cliente ganha ao comprar de voc\u00ea? Qual \u00e9 o valor, o benef\u00edcio que ele leva? Com as respostas, voc\u00ea troca a \u201cvenda folheto\u201d pela venda de valor. O pitch deve ser uma frase na qual o cliente reconhe\u00e7a valor. E, para isso, \u00e9 preciso reconhecer a necessidade dele e coloc\u00e1-la antes daquela da sua empresa.<\/p>\n

Venda \u00e9 empatia<\/h3>\n

A quest\u00e3o da empatia faz toda a diferen\u00e7a, o colocar-se no lugar do outro, sentir junto com ele. \u201cNo lugar do cliente, eu compraria o que estou vendendo?\u201d Voc\u00ea come\u00e7a a soar mais atraente para o interlocutor. \u201cN\u00e3o sei porque, mas parece que voc\u00ea me entende\u201d, ele pode refletir. Claro, porque voc\u00ea estar\u00e1 pensando como ele.<\/p>\n

O processo de compra<\/h3>\n

Por isso, insisto \u2013 a quest\u00e3o principal \u00e9: estou vendendo ou ajudando a comprar? Ou seja, n\u00e3o estou falando do processo de venda, mas de compra. Neil Rackham, no livro \u201cRethinking the Sales Force\u201d, costuma dividir esse processo em quatro etapas:
\n\"Processo
\nAgora, pense: o que voc\u00ea pode fazer com um cliente? Gerar tens\u00e3o, claro. Se n\u00e3o tiver tens\u00e3o, n\u00e3o vai ter Necessidade, nem venda. Aqui vem a parte que eu considero a inteligente da coisa.
\n\"infografico-29-05-100-2\"
\nComo gerar tens\u00e3o? Traga o problema a ser resolvido \u00e0 tona. E lembre-se que o que mais concorre com voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 o concorrente; s\u00e3o os outros problemas que o cliente tem e que podem fazer aquele que voc\u00ea resolve ficar em segundo n\u00edvel. \u00c9 o momento de consultar \u2013 vem da\u00ed o termo Venda Consultiva: momento de perguntar, de ouvir, de ajud\u00e1-lo a pensar. N\u00e3o fale nada de voc\u00ea neste momento.
\nEnt\u00e3o, o cliente vai fazer a Avalia\u00e7\u00e3o de Op\u00e7\u00f5es. ele vai olhar seu concorrente. \u00c9 inevit\u00e1vel, mas necess\u00e1rio. E qual \u00e9 o nosso papel al\u00e9m de fazer uma linda apresenta\u00e7\u00e3o? Influenciar o processo decis\u00f3rio! A\u00ed entra, de novo, a import\u00e2ncia de conhecer esse processo. Entender os crit\u00e9rios usados para escolher.
\nFeita a avalia\u00e7\u00e3o, vou contar um segredo: os clientes n\u00e3o compram depois de escolher. \u00c9 aqui que muito vendedor se machuca por que eles n\u00e3o sabem que ainda falta a fase de Resolu\u00e7\u00e3o de Preocupa\u00e7\u00f5es. Esse \u00e9 o momento de aceitar que o cliente tem o direito de reconsiderar, pensar, se sentir seguro e, a\u00ed sim, contar como o seu produto pode solucionar aquela tens\u00e3o, responder \u00e0quela necessidade do cliente. Vem a t\u00e3o esperada Decis\u00e3o de Compra!<\/p>\n

A base \u00e9 a confian\u00e7a<\/h3>\n

Depois, claro, vem a fase da Implementa\u00e7\u00e3o \u2013 e o p\u00f3s-venda, da qual falarei em um futuro artigo. O importante, aqui, \u00e9 entender que a base disso tudo que relatei \u00e9 a Confian\u00e7a. Ao colocar-se no lugar dos clientes para saber quais s\u00e3o suas necessidades e como eles podem comprar seu produto, voc\u00ea estabelece uma conex\u00e3o, ou um rapport, como muitos preferem, de confian\u00e7a.
\nE isso vai muito al\u00e9m de um discurso pronto, das caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas de um produto. Tamb\u00e9m vai al\u00e9m de t\u00e9cnicas ou de ferramentas de venda, de truques para levar a melhor no momento decisivo. Ao mostrar que voc\u00ea est\u00e1 atento \u00e0s necessidades dos clientes, eles certamente sentir\u00e3o que voc\u00ea tem mais capacidade de atend\u00ea-las.
\nFonte:\u00a0Endeavor<\/a>
\n 
\nFeche neg\u00f3cios com mais rapidez.
\n\"\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Existem muitas t\u00e9cnicas e ferramentas de vendas. Mas, para mim, nenhuma \u00e9 mais poderosa do que a empatia, que nos permite entender, de fato, a necessidade do cliente. Venda \u00e9 um assunto curioso. Trata-se da \u00fanica \u00e1rea de neg\u00f3cios para a qual n\u00e3o existe escola ou forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamica. No fundo, vendedores s\u00e3o aventureiros que v\u00e3o …
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