{"id":10524,"date":"2016-10-26T11:43:32","date_gmt":"2016-10-26T13:43:32","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=10524"},"modified":"2016-10-26T11:43:32","modified_gmt":"2016-10-26T13:43:32","slug":"o-pulo-do-gato-nas-vendas-em-tempos-de-crise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/o-pulo-do-gato-nas-vendas-em-tempos-de-crise\/","title":{"rendered":"O \u201cpulo do gato\u201d nas vendas em tempos de crise"},"content":{"rendered":"

Por Afredo Bravo* <\/small>
\nOs \u00faltimos anos n\u00e3o foram favor\u00e1veis para vendas na maioria dos setores do Brasil, j\u00e1 que, com a crise econ\u00f4mica, houve um grande aperto no or\u00e7amento das empresas e governo. Neste cen\u00e1rio, a \u00e1rea comercial \u00e9 uma das mais afetadas devido ao aumento da concorr\u00eancia, diminui\u00e7\u00e3o das margens e a escassez de novos neg\u00f3cios. Diante desta constata\u00e7\u00e3o, o que podemos fazer para melhorar os resultados das vendas?
\n\"vender-na-crise\"
\nA negocia\u00e7\u00e3o, tanto em vendas, quanto em compras, passa a ser estrat\u00e9gica para as empresas manterem suas margens, sempre pressionadas em tempos de crise, e seus clientes, cada vez mais escassos e com or\u00e7amento limitado. Esta \u00e9 a nova realidade das empresas: redu\u00e7\u00e3o nas margens de lucro em um mercado acirrado. Desta forma, garantir maiores \u00edndices de lucratividade exige negocia\u00e7\u00e3o e, por isso, organiza\u00e7\u00f5es passaram a buscar mais efic\u00e1cia na gest\u00e3o de seus neg\u00f3cios, fazendo uso principalmente das t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o com fornecedores e clientes para tornarem-se mais competitivas.
\nNas compras empresarias o uso das t\u00e9cnicas, princ\u00edpios e o correto cumprimento de todas as etapas do processo de negocia\u00e7\u00e3o j\u00e1 \u00e9 uma constante a algum tempo, desde que os executivos perceberam que cortar custos em compras \u00e9 a melhor forma de melhorar a lucratividade da empresa. O caminho de menor esfor\u00e7o para melhorar o resultado das empresas \u00e9 o ganho atrav\u00e9s das negocia\u00e7\u00f5es em compras, pois com a crescente competitividade nos pontos de venda, grandes aumentos s\u00e3o raros. Al\u00e9m disso, as empresas j\u00e1 trabalham com estruturas extremamente enxutas, o que dificulta a redu\u00e7\u00e3o dos gastos gerais. Comprar bem influencia diretamente a lucratividade dos neg\u00f3cios.
\nO perfil do profissional de compras nas empresas tamb\u00e9m mudou, passando a ser mais jovem, bem selecionado e formado, com cotas de cortes de custos incidindo sobre seu sal\u00e1rio vari\u00e1vel e, sem d\u00favidas, investimentos em treinamentos e sistemas de informa\u00e7\u00e3o para apoio as negocia\u00e7\u00f5es de compras (procurement) tamb\u00e9m contribuem para o trabalho. Este profissional precisa agora ter vis\u00e3o sist\u00eamica, conhecer a organiza\u00e7\u00e3o, saber negociar (n\u00e3o apenas com fornecedores, mas tamb\u00e9m com clientes internos), tomar decis\u00f5es com base nos indicadores de desempenho e estar atento ao ambiente externo de modo a adotar estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o coerentes com a conjuntura econ\u00f4mica e as necessidades da empresa. Resumindo, empresas necessitam de compradores que detenham conhecimentos em assuntos estrat\u00e9gicos, sejam bons negociadores, tenham iniciativa, capacidade de decis\u00e3o e credibilidade.
\nEm vendas, o atual cen\u00e1rio econ\u00f4mico brasileiro tamb\u00e9m fez com que a import\u00e2ncia da utiliza\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas, princ\u00edpios e processos de negocia\u00e7\u00e3o aumentassem. Um aluno, que trabalha em empresa do ramo de \u00f3leo e g\u00e1s em Campos\/RJ, fez a seguinte coloca\u00e7\u00e3o em aula: \u201cAlguns anos atr\u00e1s, quando o petr\u00f3leo estava com alto valor de venda e altas margens de lucratividade tudo estava certo. Agora que a crise chegou, os pre\u00e7os das commodities ca\u00edram e as margens diminu\u00edram, come\u00e7aram a acontecer os cortes e aparecer os problemas de m\u00e1 de gest\u00e3o, at\u00e9 mesmo em vendas\u201d.
\nNum cen\u00e1rio de crise econ\u00f4mica como o atual, a necessidade de preparar-se para as negocia\u00e7\u00f5es mais importantes \u00e9 fundamental para os vendedores de empresas de servi\u00e7os e produtos. Por\u00e9m, nem sempre damos o devido valor a esta etapa do processo de negocia\u00e7\u00e3o. Queremos ter um bom resultado nas negocia\u00e7\u00f5es, mas n\u00e3o dedicamos o devido tempo antes de faz\u00ea-las para que o acordo seja mais satisfat\u00f3rio para as partes envolvidas.
\nQuando me perguntam qual \u00e9 o \u201cpulo do gato\u201d, a sacada que caracteriza e difere o bom vendedor em tempos de crise, respondo utilizando o artigo \u2018O Pulo do Gato\u2019, do Max Gehringer, no qual ele mostra que o pulo do animal gato \u00e9, literalmente, seguir a metodologia, pois desta forma ele consegue livrar-se da queda no ch\u00e3o de mal jeito, sempre seguindo a metodologia. Analisando vendedores de alta performance podemos notar que utilizar as metodologias e os estudos em vendas e negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 o melhor caminho para enfrentar os momentos de crise.
\nA palavra metodologia as vezes nos leva a pensar que \u00e9 uma coisa dif\u00edcil, complicada, mas na verdade metodologia \u00e9 exatamente para ajudar a executar algo dif\u00edcil, normalmente dividindo um processo complexo e longo em etapas, como no caso de vendas e negocia\u00e7\u00e3o. Para executar vendas precisamos de prepara\u00e7\u00e3o e o uso de uma metodologia de prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para o vendedor atual.
\nNos sistemas de CRM (Customer Relationship Management), na parte de funil vendas – gest\u00e3o de clientes, existe a metodologia de verifica\u00e7\u00e3o da sa\u00fade da oportunidade, fundamental para identificar se o cliente est\u00e1 \u201cquente ou frio\u201d. No meu ponto de vista, isso \u00e9 umas das coisas mais importantes em gest\u00e3o de vendas consultivas (grandes) e previs\u00e3o de vendas (forecast).
\nNos livros de negocia\u00e7\u00e3o existem as metodologias de apoio a prepara\u00e7\u00e3o das negocia\u00e7\u00f5es e vendas com seus formul\u00e1rios para preenchimento pr\u00e9vio, que lembram itens-chave para a negocia\u00e7\u00e3o antes de execut\u00e1-las, al\u00e9m de servir de material de apoio para a execu\u00e7\u00e3o da venda\/negocia\u00e7\u00e3o. Portanto, vendas e negocia\u00e7\u00e3o t\u00eam sim estudos, n\u00e3o precisam ser feitas empiricamente como a maioria dos vendedores insistem em fazer, podem e devem serem feitas metodologicamente.
\nConcluindo, em tempos de crise, o \u201cpulo do gato\u201d em vendas \u00e9 seguir as metodologias de vendas e negocia\u00e7\u00e3o, preparar-se cada vez mais, dedicar tempo ao momento antes, ou seja, na prepara\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m depois, na fase de controle, para fazer uma avalia\u00e7\u00e3o (feedback) da negocia\u00e7\u00e3o. Tudo isso nada mais \u00e9 do que fazer o processo de vendas e negocia\u00e7\u00e3o completo, em outras palavras, foque no processo que o resultado vir\u00e1 como consequ\u00eancia. Este \u00e9 o \u201cpulo do gato\u201d.
\n\"alfredo_bravo\"
\n* Alfredo Bravo \u00e9 professor, palestrante na \u00e1rea de vendas, consultor da empresa GC-5 Solu\u00e7\u00f5es Corporativas e um dos autores do livro \u2018Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica de Vendas\u2019. Contato: www.alfredobravo.com.br<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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