{"id":10482,"date":"2016-10-13T09:44:33","date_gmt":"2016-10-13T12:44:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=10482"},"modified":"2016-10-13T09:44:33","modified_gmt":"2016-10-13T12:44:33","slug":"como-convencer-o-cliente-que-acha-seu-preco-muito-alto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/como-convencer-o-cliente-que-acha-seu-preco-muito-alto\/","title":{"rendered":"Como convencer o cliente que acha seu pre\u00e7o muito alto"},"content":{"rendered":"

Quem trabalha com vendas certamente conhece de cor esta cena: o cliente entra na loja, come\u00e7a a olhar os produtos e seus olhos brilham por um item espec\u00edfico. J\u00e1 no final do processo de compra, ele pergunta qual o pre\u00e7o da pe\u00e7a desejada. De repente, sua express\u00e3o muda para uma de espanto.
\n\"convencer-cliente-pagar-caro-precos-altos\"
\nO final dessa hist\u00f3ria \u00e9 vari\u00e1vel: o cliente pode desde fazer perguntas agressivas sobre por que o pre\u00e7o est\u00e1 t\u00e3o alto at\u00e9 sair da loja sorrateiramente e procurar uma proposta mais atraente.
\nMas, afinal, por que esse susto com pre\u00e7os acontece tanto no mundo do com\u00e9rcio? H\u00e1 v\u00e1rias raz\u00f5es poss\u00edveis, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.
\n\u201cPode ser que o consumidor realmente n\u00e3o tenha como desembolar tudo isso. Tamb\u00e9m pode ser que ele at\u00e9 tenha o capital, mas est\u00e1 em d\u00favida se vale a pena pagar tudo isso ou n\u00e3o. Por fim, pode ser uma t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o: o cliente finge o susto para obter condi\u00e7\u00f5es melhores de pagamento.\u201d
\nO caso mais comum \u00e9 o segundo, afirma Luciano Salamacha, professor de estrat\u00e9gia de empresas e de planos de neg\u00f3cios da FGV.
\n\u201cLembre-se de que qualidade embutida em um produto ou servi\u00e7o n\u00e3o vale nada se isso n\u00e3o se traduz em qualidade percebida pelo consumidor. Se eu n\u00e3o consegui mostrar o valor que meu item traz ao cliente, eu o assustarei ao dizer meu pre\u00e7o.\u201d
\nSeja pelo motivo que for, esses \u201csustos\u201d dos clientes est\u00e3o muito relacionados com o momento atual de recess\u00e3o econ\u00f4mica. \u201cVemos um aumento da seletividade toda vez que h\u00e1 uma crise\u201d, explica Marcus Rizzo, da consultoria Rizzo Franchise. \u201cIsso faz com que, inclusive, o consumidor possa trocar de marcas em \u00e9pocas de menor caixa, por n\u00e3o perceber mais tanto valor atrelado ao pre\u00e7o pedido.\u201d
\nPor\u00e9m, n\u00e3o d\u00e1 para esperar a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica melhorar para voltar a vender. Por isso, veja como fechar neg\u00f3cio com um cliente que se assustou com o que voc\u00ea est\u00e1 pedindo em troca de um produto ou servi\u00e7o:
\n1. Antes de tudo: voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1, realmente, pedindo muito?<\/strong>
\nO primeiro passo para evitar o susto dos consumidores \u00e9, claro, verificar se seu pre\u00e7o realmente n\u00e3o \u00e9 escandaloso em rela\u00e7\u00e3o ao que \u00e9 oferecido em troca. Ou seja: fa\u00e7a uma boa precifica\u00e7\u00e3o dos seus produtos ou servi\u00e7os.
\nSegundo Salamacha, h\u00e1 dois modelos distintos de precifica\u00e7\u00e3o. O primeiro, mais tradicional, vai de dentro da empresa para o consumidor: o pre\u00e7o \u00e9 colocado com base nos custos do neg\u00f3cio e na margem de lucro desejada. \u201cIsso funciona quando eu comercializo produtos exclusivos e escassos, porque os consumidores procuram o que eu ofere\u00e7o independentemente do pre\u00e7o\u201d, explica o docente da FGV.
\nPor\u00e9m, quando h\u00e1 muitos concorrentes, Salamacha recomenda fazer uma precifica\u00e7\u00e3o que v\u00e1 de fora para dentro: ou seja, o pre\u00e7o \u00e9 definido a partir do quanto os consumidores valorizam seu produto ou servi\u00e7o. S\u00f3 ent\u00e3o voc\u00ea forma seus pre\u00e7os de produ\u00e7\u00e3o.
\n\u201cDuas lojas podem vender o mesmo produto com valores diferentes. Neste caso, o pre\u00e7o \u00e9 diretamente proporcional \u00e0 proposta de valor da empresa, e n\u00e3o ao custo de produ\u00e7\u00e3o.\u201d
\nRizzo tamb\u00e9m defende essa nova forma de precificar. \u201cDefina o pre\u00e7o antes de entrar em contato com intermedi\u00e1rios e fornecedores. N\u00e3o cobre pelo somat\u00f3rio de custos agregados, e sim pela percep\u00e7\u00e3o de qual o pre\u00e7o que o cliente est\u00e1 disposto a pagar. Falta sensibilidade em saber quanto o cliente pagaria por esse produto, e fazer a cadeia funcionar de tr\u00e1s para frente. N\u00e3o coloque pre\u00e7os com base na inefici\u00eancia dos outros.\u201d
\nPor\u00e9m, tome cuidado ao aplicar essa nova forma de precificar para n\u00e3o ceder a qualquer pre\u00e7o sugerido pelos clientes. \u201cO cliente sempre quer pagar o m\u00ednimo, mas talvez isso n\u00e3o corresponda \u00e0 realidade. \u00c0s vezes, vale a pena cobrar o que eles podem pagar, oferecendo mais benef\u00edcios agregados\u201d, explica Cruz, do IBVendas.
\nUma outra boa t\u00e1tica \u00e9 ter uma conversa franca com o consumidor, recomenda Cruz. Pergunte por que o cliente acha o pre\u00e7o caro. Assim, voc\u00ea consegue saber onde pode pesquisar outros modelos de precifica\u00e7\u00e3o e ver se estes se adequam ou n\u00e3o \u00e0 sua proposta de precifica\u00e7\u00e3o.
\n2. Dar desconto \u00e9 a resposta mais r\u00e1pida \u2013 e raramente a melhor<\/strong>
\nA resposta mais imediata a um cliente que n\u00e3o possui capacidade financeira para comprar seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 oferecer um pequeno desconto. Por\u00e9m, ser\u00e1 que isso \u00e9 o certo a se fazer?
\nSegundo Rizzo, essas promo\u00e7\u00f5es s\u00f3 queimam seu neg\u00f3cio. \u201cImagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o: se voc\u00ea vender por 50 reais uma bota que antes valia 200 reais, o que acontece? Os primeiros clientes se sentem enganados e acham que seu produto j\u00e1 n\u00e3o vale tudo isso. O desespero de n\u00e3o perder a venda individual \u00e9 um tiro no p\u00e9 para as negocia\u00e7\u00f5es futuras.\u201d
\nJ\u00e1 Salamacha coloca uma condi\u00e7\u00e3o especial para abrir a temporada de liquida\u00e7\u00f5es: ter mercadoria sobrando enquanto h\u00e1 um custo fixo \u00e0 espreita no fim do m\u00eas. \u201cA venda por desconto est\u00e1 diretamente ligada \u00e0 capacidade do empreendedor lidar com essa opera\u00e7\u00e3o. Se o vendedor possui mercadoria sobrando e um custo fixo que precisa ser pago, \u00e0s vezes \u00e9 melhor abrir m\u00e3o da sua margem de lucro para conseguir pagar as contas do fim do m\u00eas.\u201d
\nPor\u00e9m, tal pol\u00edtica n\u00e3o pode se tornar uma pr\u00e1tica comum: o cliente \u00e9 esperto o suficiente para perceber quando seu neg\u00f3cio \u00e9 ref\u00e9m de descontos para compor o caixa. \u201cPor exemplo: os clientes deixam de comprar perto do Natal, j\u00e1 esperando os descontos que aparecem ap\u00f3s as festas de fim de ano. Antigamente, as lojas vendiam em dezembro 100% a mais do que a m\u00e9dia de meses comuns. Hoje, estamos em 60% a mais; os 40% restantes foram para o m\u00eas de janeiro, que apresenta as promo\u00e7\u00f5es.\u201d
\n3. O cliente n\u00e3o pode pagar no momento? Ofere\u00e7a parcelamentos<\/strong>
\nEnt\u00e3o, o que fazer quando o cliente alega que n\u00e3o tem dinheiro no bolso para pagar o que seu neg\u00f3cio pede?
\nAntes de tudo, ganhe confian\u00e7a: quando um consumidor diz que seu produto ou servi\u00e7o est\u00e1 caro, quer dizer que ele j\u00e1 adquiriu psicologicamente o produto. O que ele quer agora \u00e9 encontrar uma solu\u00e7\u00e3o para adquiri-lo com sua capacidade financeira limitada, diz Salamacha.
\n\u201cNessa hora, ofere\u00e7a uma alternativa relacionada com a forma\u00e7\u00e3o de d\u00edvidas futuras. O empreendedor deve identificar se seu cliente tem essa capacidade econ\u00f4mica sugerindo financiamentos, parcelamentos ou permutas.\u201d
\n4. Argumente o valor agregado do seu produto com o consumidor<\/strong>
\nSe mesmo assim o cliente ainda n\u00e3o achar a rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio atraente, provavelmente est\u00e1 com d\u00favidas quanto ao valor que seu produto ou servi\u00e7o traz.
\nLembre-se: pre\u00e7o e valor possuem significados distintos. \u201cPre\u00e7o \u00e9 simplesmente a quantidade monet\u00e1ria que a pessoa deve desembolsar. J\u00e1 o valor \u00e9 a import\u00e2ncia que uma pessoa d\u00e1 a algo, e tem a ver com sua necessidade subjetiva\u201d, explica Cruz, do IBVendas.
\nPor isso, em seu discurso, relembre sempre o que trouxe o consumidor at\u00e9 sua loja e mostre quais caracter\u00edsticas do seu produto ou servi\u00e7o se relacionam com a solu\u00e7\u00e3o do problema.
\n\u201cVoc\u00ea precisa oferecer algo para que ele ache a compra interessante. Caso nem o pre\u00e7o e nem as especificidades do produto ou servi\u00e7o sejam esse ponto de atra\u00e7\u00e3o, a pr\u00f3pria experi\u00eancia de compra pode entrar como diferencial. Ou seja: ressalte o que d\u00e1 valor agregado \u00e0 sua loja\u201d, recomenda Rizzo.
\n5. Ofere\u00e7a uma alternativa que caiba no bolso do cliente<\/strong>
\nSe mesmo assim o cliente n\u00e3o quiser fechar neg\u00f3cio, o vendedor pode oferecer uma varia\u00e7\u00e3o na proposta que o cliente inicialmente procurou: um produto ou servi\u00e7o que tenha a maior quantidade de atributos que ele desejava, mas que caiba no bolso.
\n\u201cSe o cliente ainda est\u00e1 tentando argumentar, ele provavelmente est\u00e1 pedindo ajuda ao comprar um produto ou servi\u00e7o com as caracter\u00edsticas que ele procura\u201d, argumenta Salamacha. Essa tamb\u00e9m \u00e9 a hora de ativar novas necessidades: ao oferecer uma contra-proposta, ressalte aspectos do novo produto ou servi\u00e7o que tamb\u00e9m se relacionam com o que \u00e9 procurado pelo consumidor.
\nNada funcionou. E agora?<\/strong>
\nSe nenhuma das t\u00e1ticas acima funcionou e o cliente desistiu da compra, vale a pena pensar se sua estrat\u00e9gia empresarial est\u00e1 funcionando para o consumidor correto.
\n\u201cToda empresa cria uma sensa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o no cliente, da comunica\u00e7\u00e3o e decora\u00e7\u00e3o da loja at\u00e9 sua localiza\u00e7\u00e3o. Se o pre\u00e7o exigido n\u00e3o estiver atrelado ao valor dado pelo cliente, ocorre o \u2018susto\u2019\u201d, explica Salamacha. \u201cPode acontecer de esse cliente fazer uma leitura equivocada da estrat\u00e9gia do neg\u00f3cio, mas geralmente a culpa \u00e9 da pr\u00f3pria empresa, que n\u00e3o soube desenhar sua postura em rela\u00e7\u00e3o ao p\u00fablico pretendido.\u201d
\nPor isso, fa\u00e7a um estudo sobre qual parcela de compradores seu empreendimento pretende atingir \u2013 inclusive quantificando quantos clientes existem em tal perfil e onde eles se encontram, para evitar receber apenas consumidores que se assustam com os pre\u00e7os pedidos.
\n\u201cVoc\u00ea nunca vai conseguir agradar todo mundo, porque cada cliente tem uma situa\u00e7\u00e3o que o diferencia. A meta deve ser agradar a maioria da parcela que voc\u00ea pretende atingir, com um pre\u00e7o que vai de acordo com o posicionamento de tal p\u00fablico-alvo\u201d, resume Rizzo.
\nFonte: Revista Exame<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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