{"id":10303,"date":"2016-07-20T17:58:37","date_gmt":"2016-07-20T20:58:37","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=10303"},"modified":"2016-07-20T17:58:37","modified_gmt":"2016-07-20T20:58:37","slug":"marketing-e-vendas-um-caso-de-amor-e-odio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/marketing-e-vendas-um-caso-de-amor-e-odio\/","title":{"rendered":"Marketing e vendas: um caso de amor e \u00f3dio"},"content":{"rendered":"

Marketing e vendas, amor e \u00f3dio, agu\u00e1 e \u00f3leo. Defina como quiser, mas uma coisa \u00e9 un\u00e2nime: esse relacionamento \u00e9 um dos mais turbulentos em toda empresa.<\/strong>
\n\"amor-e-odio-marketing-vendas\"Se voc\u00ea pudesse escolher uma profiss\u00e3o imagin\u00e1ria para ficar rico, minha dica seria \u201cterapeuta de casal para vendas e marketing\u201d. As \u00e1reas protagonizam um dos casos mais emblem\u00e1ticos de relacionamento amor e \u00f3dio nos neg\u00f3cios.<\/b> Para a turma de vendas, marketing gera \u201cpoucos leads\u201d com \u201cbaixa qualidade\u201d. E para a \u00e1rea de marketing, o pessoal de vendas \u201cn\u00e3o faz follow-up nos leads\u201d e n\u00e3o sabe o esfor\u00e7o necess\u00e1rio para \u201cgerar um lead\u201d.
\nO tema \u00e9 t\u00e3o quente que levou o papa do Marketing, Philip Kotler, a escrever sobre \u201cO Fim da Guerra entre Vendas e Marketing\u201d.<\/strong> Mas n\u00e3o precisa ser t\u00e3o dif\u00edcil! Eu comecei minha carreira em vendas e depois fui para marketing. Depois de anos na ind\u00fastria e v\u00e1rias reuni\u00f5es estilo \u201cultimate fighting\u201d, destilei 5 coisas que as empresas devem fazer para melhorar o alinhamento de vendas e marketing.<\/p>\n

    \n
  1. <\/b>Qual \u00e9 o seu potencial cliente ideal?<\/b><\/li>\n<\/ol>\n

    Esta \u00e9 a funda\u00e7\u00e3o para come\u00e7ar o relacionamento da forma certa: se vendas e marketing concordarem em qual \u00e9 o \u201cprospect\u201d ideal, tudo ir\u00e1 fluir melhor. Voc\u00ea n\u00e3o quer gastar dinheiro e tempo de marketing e vendas falando com as pessoas erradas. Definir o potencial cliente ideal \u00e9 um baita exerc\u00edcio de estrat\u00e9gia corporativa e de alinhamento.
    \nImportante:<\/b>para fazer isso, voc\u00ea ter\u00e1 que colocar vendas e marketing em uma mesma sala (ou \u201coct\u00f3gono\u201d). \u00a0Existem tr\u00eas perguntas que devem ser respondidas na sess\u00e3o de alinhamento:
    \n1. Qual o perfil do nosso comprador ideal?<\/b> Pense em cargo, responsabilidade, idade, prioridades (ex.: como esta pessoa \u00e9 medida?).
    \n2. Em qual tipo de empresa essa pessoa trabalha?<\/b> Aqui pense em tamanho (Startup, PME, grande empresa) e segmento de ind\u00fastria.
    \n3. Qual o contexto de neg\u00f3cios desta empresa ou pessoa?<\/b> Alguns exemplos: existe uma legisla\u00e7\u00e3o afetando este segmento de mercado? Ou, a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica est\u00e1 alterando os h\u00e1bitos de consumo? O objetivo deste t\u00f3pico \u00e9 identificar eventos motivadores que mudem o padr\u00e3o de compra de uma empresa ou consumidor.
    \nUma vez que o potencial cliente esteja definido, a \u00e1rea de marketing pode identificar quais leads existentes se encaixam no perfil<\/strong>,<\/a> pesquisar fontes de leads novos alinhados ao prospect ideal e decidir quais as melhores t\u00e1ticas e a mensagem adequada para aumentar o conhecimento da sua empresa no p\u00fablico-alvo correto.<\/a><\/strong>
    \n2.\u00a0<\/b>Defina quando um lead est\u00e1 pronto para follow-up<\/b>
    \nO time de vendas pede mais leads para     conseguir bater a meta<\/a><\/strong>. Em resposta, a \u00e1rea de marketing \u201cabre a torneira\u201d e descarrega tudo o que t\u00eam. Por\u00e9m, a maior parte desses leads s\u00e3o contatos aleat\u00f3rios que baixaram um eBook ou participaram de um evento. Esses leads n\u00e3o est\u00e3o prontos para a \u00e1rea de vendas. Eles v\u00e3o gerar frusta\u00e7\u00e3o e alimentar a percep\u00e7\u00e3o de que marketing gera leads de \u201cbaixa qualidade\u201d. Pesquisas da\u00a0Salesforce<\/a> indicam que 70% dos vendedores confirmam que n\u00e3o fazem follow-up em leads. \u00a0<\/strong>
    \nO resultado final dessa etapa \u00e9 acordar o perfil de um lead pronto para a \u00e1rea de vendas. Para isso, voc\u00ea precisar\u00e1     construir um funil de vendas<\/a><\/strong> \u2014 i.e., uma representa\u00e7\u00e3o gr\u00e1fica do seu processo de vendas com os diferentes est\u00e1gios da jornada de um cliente: conhecimento, interesse, proposta, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento etc.
    \nEstas s\u00e3o as perguntas a serem respondidas nesta sess\u00e3o:<\/p>\n

      \n
    1. O que o comprador est\u00e1 fazendo em cada est\u00e1gio (ex.: analisando a sua proposta) e qual comportamento mostra que ele\/a foi para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio (ex.: pediu desconto, portanto, est\u00e1 em negocia\u00e7\u00e3o)?<\/li>\n
    2. Quais os comportamentos que, agregados, mostram que o potencial cliente est\u00e1 pronto para comprar?<\/li>\n
    3. Como estes leads (os que atendem os crit\u00e9rios da pergunta 2) ser\u00e3o enviados para vendas?<\/li>\n
    4. Qual o processo para que um lead seja devolvido para marketing? Por exemplo, \u00e9 comum que algumas empresas utilizem uma classifica\u00e7\u00e3o de \u201cArquivado\u201d ou \u201cFuturo Interesse\u201d. Desta forma, Vc pode continuar cultivando estes leads (ou lead nurturing<\/i>) at\u00e9 que estejam prontos.<\/li>\n<\/ol>\n

      Note que aqui nessa etapa as coisas ficam mais f\u00e1ceis se voc\u00ea tiver algum sistema de automa\u00e7\u00e3o de marketing para automatizar as tarefas de envio de leads para vendas, classifica\u00e7\u00e3o e \u201ccultivo\u201d de leads.
      \n3.\u00a0<\/b>Pense em Automa\u00e7\u00e3o e Digitaliza\u00e7\u00e3o<\/b>
      \nSim, um componente fundamental no alinhamento entre marketing e vendas est\u00e1 relacionado \u00e0 tecnologia. A raz\u00e3o \u00e9 simples:<\/p>\n

      GRANDE PARTE DA TENS\u00c3O ENTRE AS \u00c1REAS EST\u00c1 EM PERCEP\u00c7\u00d5ES. VENDAS ACHA QUE RECEBE POUCOS LEADS. MARKETING ACHA QUE OS LEADS S\u00c3O \u00d3TIMOS.<\/p><\/blockquote>\n

      \u00c9 preciso substituir percep\u00e7\u00f5es por dados. Quantos leads s\u00e3o gerados por m\u00eas? Qual a taxa de convers\u00e3o? Quanto tempo (horas ou dias) um vendedor leva para fazer o acompanhamento de um lead? Qual a anatomia do funil de vendas da empresa? Qual a porcentagem de vendas gerada por leads de marketing?
      \nEssas perguntas s\u00e3o respondidas por sistemas de automa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a de vendas e marketing. Ali\u00e1s, vendas e marketing s\u00e3o os dois pilares centrais de um\u00a0      CRM<\/a><\/strong>, o terceiro pilar \u00e9 atendimento ao cliente. Para alinhar as \u00e1reas, \u00e9 preciso ter dados oriundos destes sistemas. Mais ainda, \u00e9 preciso conectar e alinhar os sistemas de vendas e marketing.
      \nE, mais importante, o cliente desfrutar\u00e1 de uma experi\u00eancia mais consistente, bem-informada e integrada com a sua empresa.
      \n4.\u00a0<\/b>As m\u00e9tricas que importam<\/b>
      \nComo voc\u00ea sabe que o alinhamento est\u00e1 acontecendo? \u00c9 necess\u00e1rio criar uma forma de verificar que a nova rela\u00e7\u00e3o est\u00e1 rendendo frutos. E isso significa acompanhar um conjunto de indicadores de forma consistente. Que tipo de coisas deveriam ser rastreadas? Isso depende de empresa para empresa \u2013 por exemplo, sua abordagem de vendas \u00e9 transacional ou consultiva \u2013 e da dura\u00e7\u00e3o do seu ciclo de vendas.
      \nVou listar aqui algumas m\u00e9tricas consagradas que ajudam a informar sobre a sa\u00fade do seu processo comercial:<\/p>\n

        \n
      1. % de leads qualificados de marketing: o acr\u00f4nimo que o mercado usa \u00e9 MQL, de marketing qualified lead, que s\u00e3o convertidos em leads aceitados por vendas ou SQLs, sales qualified leads.<\/li>\n
      2. % de MQLs convertidos em oportunidades. Aqui voc\u00ea quer saber a contribui\u00e7\u00e3o de marketing para o pipeline de oportunidades.<\/li>\n
      3. % de receita originada por leads de marketing. Esta \u00e9 uma m\u00e9trica essencial para demonstrar a contribui\u00e7\u00e3o de marketing para o neg\u00f3cio.<\/li>\n
      4. Quantidade de leads que s\u00e3o devolvidos para a fila de automa\u00e7\u00e3o de marketing. Esta m\u00e9trica ajuda a informar sobre o perfil dos leads que s\u00e3o convertidos e quais s\u00e3o declinados.<\/li>\n
      5. Dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas \u2014 para que vendas e marketing trabalhem juntos em estrat\u00e9gias de redu\u00e7\u00e3o do ciclo.<\/li>\n
      6. Quais campanhas geram os melhores leads \u2014 use o seu funil e as taxas de convers\u00e3o para determinar as campanhas com melhor retorno sobre investimento.<\/li>\n
      7. Quais s\u00e3o os pontos de bloqueio no seu funil de vendas \u2014 por exemplo, voc\u00ea perde leads em algum est\u00e1gio espec\u00edfico?<\/li>\n<\/ol>\n

        Todas estas m\u00e9tricas devem ser monitoradas de forma transparente servindo como indicadores de performance e como base das sess\u00f5es de alinhamento entre marketing e vendas.
        \n5.\u00a0<\/b>Continue praticando<\/b>
        \nOs seus processos de vendas e marketing devem acompanhar a din\u00e2mica do mercado. Lembre-se do \u201cterapeuta de casal\u201d. As estrat\u00e9gias ou passos elencados aqui n\u00e3o s\u00e3o exerc\u00edcios que voc\u00ea faz apenas uma vez. Na verdade, s\u00e3o a base para um relacionamento cont\u00ednuo que deve ser constantemente revisitado e avaliado.
        \nN\u00e3o torne a tarefa mais dif\u00edcil do que ela deve ser. Invista nesses 5 passos e turbine a sua         m\u00e1quina de vendas<\/a><\/strong>.<\/p>\n

        Leia mais em Endeavor<\/a> @ https:\/\/endeavor.org.br\/marketing-vendas-amor-odio\/<\/a><\/strong><\/pre>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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        Continue lendo Marketing e vendas: um caso de amor e \u00f3dio<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":10304,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[114,117,115],"tags":[],"class_list":["post-10303","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dicas","category-marketing","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10303","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10303"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10303\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10303"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=10303"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=10303"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}