{"id":10279,"date":"2016-07-19T17:49:27","date_gmt":"2016-07-19T20:49:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=10279"},"modified":"2019-04-02T16:29:54","modified_gmt":"2019-04-02T19:29:54","slug":"4-grandes-erros-que-maus-negociadores-cometem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/4-grandes-erros-que-maus-negociadores-cometem\/","title":{"rendered":"4 Grandes Erros Que Maus Negociadores Cometem"},"content":{"rendered":"

Por Ernesto Berg.<\/strong>
\n\"erros\"Existem 4 grandes erros cometidos por maus negociadores, alguns porque acreditam que est\u00e3o sendo muito espertos, outros porque creem equivocadamente ser essa a forma natural de negociar. S\u00e3o estrat\u00e9gias que podem funcionar no curto prazo, mas a longo prazo acabam se revelando desastrosas.
\n1 – Lei de Gerson<\/strong>
\nCerta ocasi\u00e3o participei, como ouvinte, de um Workshop Nacional de Vendas promovido por uma das maiores empresas na \u00e1rea de marketing e vendas do Brasil. O presidente da entidade promotora, meu conhecido h\u00e1 muitos anos, deu-me um convite para assistir a\u00a0 todas as palestras. Pude assistir somente a uma delas, pois eu estava de viagem marcada. Dentre as in\u00fameras palestras selecionei aquela que particularmente atraiu-me a aten\u00e7\u00e3o. O tema central era como negociar com sucesso em vendas. Dois palestrantes de renome nacional revezavam-se na apresenta\u00e7\u00e3o do assunto, utilizando duas telonas e toda multim\u00eddia a que tinham direito. Um show de apresenta\u00e7\u00e3o, com muito humor e intelig\u00eancia; tudo ia muito bem at\u00e9 que um dos palestrantes no auge do seu entusiasmo fez uma afirma\u00e7\u00e3o diante dos mais de 3 mil participantes, que me espantou: \u201cVamos falar a verdade\u201d, disse ele, \u201cEsse neg\u00f3cio de que a negocia\u00e7\u00e3o tem que ser boa para ambos os lados \u00e9 uma balela. O que vale mesmo \u00e9 voc\u00ea sair ganhando e se a outra parte sair perdendo, \u00e9 problema dela; o que importa \u00e9 que voc\u00ea se d\u00ea bem.\u201d Que responsabilidade (ou falta de) fazer uma afirma\u00e7\u00e3o dessas diante de uma plateia t\u00e3o numerosa composta principalmente por executivos, gerentes e supervisores de vendas de grandes empresas nacionais e transnacionais.
\nEntretanto meu espanto aumentou ainda mais quando percebi que uma boa parcela dos espectadores presentes concordou prontamente com o conferencista. Pensei comigo: a Lei de Gerson (aquela de levar vantagem em tudo) continua imperando na mente de muitas pessoas. Pouco adianta esse conferencista publicar livros e palestras em DVD afirmando que \u201co importante \u00e9 que ambos os lados sejam beneficiados na negocia\u00e7\u00e3o\u201d, quando na apresenta\u00e7\u00e3o ao vivo ele frontalmente\u00a0 contradiz\u00a0 isso.\u00a0 Penso que boa parte da fama de espertalh\u00f5es e astutos que n\u00f3s, brasileiros, imericidamente gozamos, adv\u00e9m de atitudes como essas, de pessoas que se vangloriam de levar vantagem num neg\u00f3cio e ainda alardeiam isso perante outros.\u00a0 N\u00e3o \u00e9 de admirar que haja t\u00e3o grande n\u00famero de negocia\u00e7\u00f5es mal-sucedidas e mal conduzidas em nosso pa\u00eds por conta dessa pr\u00e1tica antropof\u00e1gica infelizmente ainda existente em muitas empresas, sindicatos e na pol\u00edtica. Felizmente essa n\u00e3o \u00e9 a postura adotada por significativa parcela da sociedade, empresas e profissionais que, cada vez em maior n\u00famero, primam pela \u00e9tica e lisura nos neg\u00f3cios e nas atividades em geral.
\n\u00c9 bem verdade que, em maior ou menor grau, toda negocia\u00e7\u00e3o – n\u00e3o importa que \u00e1rea seja -, envolve riscos e dificuldades, e quanto mais interesses e necessidades estiverem em jogo, mais dif\u00edceis poder\u00e3o tornar-se os entendimentos e at\u00e9 mesmo gerar impasses. Entretanto existe um ponto X<\/strong> na maioria das negocia\u00e7\u00f5es, o qual uma vez atingido, trar\u00e1 invariavelmente benef\u00edcios em maior ou menor grau a ambos os lados e cuja consequ\u00eancia natural \u00e9 algum tipo de parceria vantajosa em futuras transa\u00e7\u00f5es e acordos, relegando a lei de Gerson ao ostracismo.
\nQuanto ao palestrante em quest\u00e3o, \u00e9 bom lembrar que a lei de Gerson funciona tamb\u00e9m contra quem a aplica.
\n2 – Uma boa l\u00e1bia resolve tudo<\/strong>
\nCada vez mais as pessoas est\u00e3o vacinadas contra negociadores bem falantes e enroladores. At\u00e9 mesmo pol\u00edticos e sindicalistas, doutores nessa arte, est\u00e3o descobrindo as limita\u00e7\u00f5es dessa estrat\u00e9gia. \u00c9 verdade que ela pode causar um impacto inicial aos mais desavisados, mas ap\u00f3s algum tempo, analisada a conjuntura mais atentamente, o que permanece \u00e9 um v\u00e1cuo que nenhuma verborragia altissonante consegue preencher. A capacidade de express\u00e3o ajuda muito na negocia\u00e7\u00e3o, mas s\u00f3 quando acompanhada de argumentos s\u00f3lidos, postura \u00e9tica confi\u00e1vel, dom\u00ednio de conte\u00fado e conhecimento metodol\u00f3gico das negocia\u00e7\u00f5es. Sem esses ingredientes, a conversa\u00e7\u00e3o n\u00e3o passa de um bal\u00e3o de g\u00e1s, sem base nem solidez para um acordo substancial e proveitoso \u00e0s partes envolvidas.
\n3 – Negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 sin\u00f4nimo de enrola\u00e7\u00e3o<\/strong>
\nPode ser que para muitos\u00a0 negociar signifique mesmo enrolar o advers\u00e1rio, mas quem pensa assim j\u00e1 errou duas vezes: primeiro, porque negociar \u00e9 chegar a acordos satisfat\u00f3rios para ambos os lados, e segundo, porque nas negocia\u00e7\u00f5es n\u00e3o existem advers\u00e1rios, mas oponentes – amig\u00e1veis ou n\u00e3o -, mas, seguramente, n\u00e3o inimigos. Se o pressuposto dos negociadores \u00e9 de inimizade, a possibilidade de um acerto equilibrado diminui drasticamente, pois a postura e o comportamento dos personagens envolvidos ser\u00e1 de hostilidade ou intransig\u00eancia.
\n4 – Tudo \u00e9 negoci\u00e1vel. Ser\u00e1?<\/strong>
\nCertamente que a maior parte das coisas existentes neste nosso planeta \u00e9 negoci\u00e1vel, sejam coisas tang\u00edveis (como um carro, im\u00f3vel, promo\u00e7\u00e3o salarial etc.) sejam intang\u00edveis (como status, seguran\u00e7a, autorrespeito, vaidade etc.). \u00c9 tudo uma quest\u00e3o de conhecer quais as motiva\u00e7\u00f5es, interesses e – muitas vezes – agenda pessoal, envolvidos na transa\u00e7\u00e3o para ent\u00e3o estabelecer os par\u00e2metros e a linha de a\u00e7\u00e3o do acordo. Mas, tenho observado ao longo de mais de 40 anos de minha vida profissional, que mesmo o conceito de que \u201ctudo \u00e9 negoci\u00e1vel\u201d tem claros limites. \u00c9 quando envolve valores, princ\u00edpios e convic\u00e7\u00f5es pessoais (como usos e costumes, por exemplo), \u00e9tnicos ou religiosos fortemente arraigados, n\u00e3o importando serem eles\u00a0 v\u00e1lidos ou n\u00e3o. Os conflitos no Oriente M\u00e9dio s\u00e3o um bom\u00a0 exemplo de como valores e interesses de ambos os lados inviabilizam as possibilidades de acordo. Eu mesmo presenciei uma negocia\u00e7\u00e3o em que um dos lados n\u00e3o aceitou fechar um \u00f3timo acordo, ocasionando-lhe depois grande preju\u00edzo por n\u00e3o faz\u00ea-lo, mesmo quando o oponente foi bem al\u00e9m de seus limites, abrindo m\u00e3o de algumas vantagens j\u00e1 adquiridas. O motivo \u00e9 que a outra pessoa tinha vis\u00e3o pessoal\u00a0 um\u00a0 tanto\u00a0 distorcida\u00a0 sobre\u00a0 o neg\u00f3cio\u00a0 em\u00a0 quest\u00e3o, e\u00a0 absolutamente nada conseguia demov\u00ea-la de seu ponto de vista. Testemunhei, infelizmente, v\u00e1rios outros casos semelhantes a esses.
\nPor isso \u00e9 da maior import\u00e2ncia negociar sem os vi\u00e9s, distor\u00e7\u00f5es ou falta de \u00e9tica dos maus negociadores, porque todos lucramos quando \u00e9 feito da maneira competente, moral e respons\u00e1vel.
\nTexto extra\u00eddo e condensado do livro Negocia\u00e7\u00e3o \u2013 T\u00e9cnicas Eficazes para Resultados Concretos, de Ernesto Berg, Juru\u00e1 Editora. Para adquirir o livro clique aqui<\/a>, ou acesse o site www.quebrandobarreiras.com.br<\/a> se\u00e7\u00e3o de LIVROS.
\nErnesto Berg<\/strong>
\n<\/strong>Consultor de empresas, palestrante, professor,\u00a0 articulista, autor de 14 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negocia\u00e7\u00e3o, gest\u00e3o do tempo, criatividade na tomada de decis\u00e3o,administra\u00e7\u00e3o de conflitos.\u00a0 Graduado em Administra\u00e7\u00e3o e Sociologia, P\u00f3s-graduado em Administra\u00e7\u00e3o pela FVG de Bras\u00edlia. Foi por 10 anos executivo do Serpro em Bras\u00edlia, e Consultor Senior da Alexander Proudfoot Company em S\u00e3o Paulo.
\nEditor do site www.quebrandobarreiras.com.br<\/a>, voltado para a \u00e1rea de recursos humanos, administra\u00e7\u00e3o e neg\u00f3cios. Email: berg@quebrandobarreiras.com.br<\/a>
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