{"id":10191,"date":"2016-05-31T10:36:51","date_gmt":"2016-05-31T13:36:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vendedorautonomo.com.br\/site\/?p=10191"},"modified":"2016-05-31T10:36:51","modified_gmt":"2016-05-31T13:36:51","slug":"o-que-os-compradores-querem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vendedorautonomo.com.br\/site\/o-que-os-compradores-querem\/","title":{"rendered":"O que os compradores querem"},"content":{"rendered":"

Por Tom Coelho* <\/small>
\nJ\u00e1 aprendemos que tecnicamente todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, n\u00e3o necessariamente produtos ou servi\u00e7os, mas nossa imagem pessoal, a satisfa\u00e7\u00e3o por nossa companhia, a reflex\u00e3o proporcionada por nossas ideias.
\n\"o-que-os-compradores-querem\"<\/p>\n

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\n\u201cOs espinhos que colhi s\u00e3o da \u00e1rvore que plantei.\u201d<\/em><\/p>\n

(Lord Byron)<\/p>\n<\/blockquote>\n

Todavia, no mundo corporativo, estive a maior parte do tempo sentado do outro lado da mesa em rela\u00e7\u00e3o aos profissionais de vendas, portando o crach\u00e1 de comprador. Por isso, gostaria de compartilhar com voc\u00eas, \u00e0 luz de minha experi\u00eancia, as respostas que julgo adequadas \u00e0 seguinte quest\u00e3o: o que os compradores querem?<\/p>\n

    \n
  1. Prestatividade.<\/strong> Os compradores querem ser atendidos conforme sua pr\u00f3pria agenda permita \u2013 e n\u00e3o a do vendedor. Isso lembra um pouco aquele chefe com problemas de fuso-hor\u00e1rio: solicita tudo com atraso e deseja respostas e resultados para ontem. Tamb\u00e9m somos assim. Retardamos ao m\u00e1ximo a compra de determinado produto ou a contrata\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o seja por m\u00e1 administra\u00e7\u00e3o do tempo, por falhas de gerenciamento ou at\u00e9 mesmo porque a requisi\u00e7\u00e3o chegou de fato tardiamente ao nosso departamento. Nessa hora, o vendedor prestativo larga o p\u00e1reo com uma cabe\u00e7a de vantagem.<\/li>\n<\/ol>\n
      \n
    1. Aten\u00e7\u00e3o. <\/strong>Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato \u00e9 que conv\u00e9m ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, voc\u00ea conseguir\u00e1 demonstrar que t\u00e9cnica e comercialmente sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a mais adequada. Lembre-se de uma m\u00e1xima da neurolingu\u00edstica: concorde 100% com 1% do que seu cliente disser. E conquiste-o.<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
      1. Simpatia. <\/strong>Compradores vivem sob press\u00e3o de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor pre\u00e7o, com o prazo de pagamento mais dilatado, a entrega mais r\u00e1pida e a qualidade mais elevada. Devem desenvolver novos fornecedores e s\u00e3o responsabilizados quando algum suprimento n\u00e3o atende \u00e0s expectativas ou \u00e0s conformidades. Em outras palavras, o dia a dia \u00e9 duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfa\u00e7\u00f5es e frustra\u00e7\u00f5es. Um vendedor com presen\u00e7a de esp\u00edrito, semblante sereno e naturalidade transmite seguran\u00e7a e confiabilidade.<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
        1. Sinceridade e honestidade. <\/strong>Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao faz\u00ea-lo, corram o risco de perder a venda. N\u00e3o h\u00e1 nada pior do que o vendedor que promete tudo e n\u00e3o cumpre nada. Aquele t\u00edpico \u201ctiranossauro-tirador-de-pedido\u201d, que vende o que n\u00e3o pode entregar. Isso se transforma em fonte de ressentimentos, tempo desperdi\u00e7ado, ang\u00fastia e frustra\u00e7\u00e3o. Seja honesto e ganhe seu cliente n\u00e3o para um neg\u00f3cio, mas para muitos.<\/li>\n<\/ol>\n
            \n
          1. Pre\u00e7o e prazo compat\u00edveis. <\/strong>\u00c9 certo que alguns setores como o supermercadista, por exemplo, ainda utilizam pr\u00e1ticas leoninas, nas quais as condi\u00e7\u00f5es s\u00e3o impostas pela empresa, cabendo ao fornecedor acat\u00e1-las ou n\u00e3o. Todavia, h\u00e1 um consenso no mercado quanto \u00e0s vantagens das rela\u00e7\u00f5es de ganho m\u00fatuo. Fala-se inclusive em \u201cganha-ganha-ganha\u201d, ou seja, cliente, fornecedor e sociedade s\u00e3o beneficiados por pr\u00e1ticas comerciais \u00e9ticas e respons\u00e1veis. O fato \u00e9 que temos nossas condi\u00e7\u00f5es de fornecimento, mas sempre \u00e9 poss\u00edvel flexibiliz\u00e1-las dependendo mais do \u201ccomo\u201d do que do \u201cquanto\u201d o vendedor precisa.<\/li>\n<\/ol>\n

            A regra de ouro da qualidade ensina que sai mais barato fazer certo da primeira vez. Analogamente, quando compramos errado, da empresa errada, ou do profissional errado, estamos n\u00e3o apenas assumindo os riscos do retrabalho. Estamos colhendo espinhos, assinando nosso pr\u00f3prio atestado de incompet\u00eancia.
            \n* <\/em>Tom Coelho<\/em><\/strong> \u00e9 educador, palestrante em gest\u00e3o de pessoas e neg\u00f3cios, escritor com artigos publicados em 17 pa\u00edses e autor de oito livros. E-mail: <\/em>tomcoelho@tomcoelho.com.br<\/a>. Visite: <\/em>www.tomcoelho.com.br<\/a><\/em> e <\/em>www.setevidas.com.br<\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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