Antes de angariar novos clientes, o foco deve ser manter os existentes.

O objetivo preferencial da maioria das empresas é conseguir um crescimento rentável e impulsionar as vendas exige às organizações desafios específicos face a uma concorrência cada vez mais agressiva. Antes de angariar novos clientes, o foco deve ser manter os existentes. A diferenciação e a inovação, um elevado nível de serviço, as técnicas de venda apuradas e uma política de preço alinhada com a percepção de valor para o cliente é a chave para o sucesso!
O crescimento das vendas deve ser feito de forma a garantir e até mesmo a elevar a rentabilidade do negócio. Para uma elevada contribuição das vendas é necessário que a organização mantenha uma sólida estratégia interna de Marketing e Vendas e é neste contexto que apresentamos quatro etapas da metodologia Kaizen que permite melhorar este resultado, ano após ano.

Segmente o seu mercado

É o ponto de partida. Realiza-se a primeira vez no início do desenvolvimento do produto/serviço e repete-se ao longo do seu ciclo de vida. A segmentação do mercado permite agrupar os clientes de acordo com os seus expectativas, necessidades e características. Um segmento tem uma forte probabilidade de manter um comportamento de compra semelhante, permitindo adequar a oferta de forma a aumentar o perceived value para o cliente.

Ouça os seus clientes

Depois de identificar os diferentes segmentos de clientes, deve responder e reagir aos seus desejos e preocupações. Estes fatores têm que influenciar diretamente a tomada de decisão na estratégia do negócio, podendo ser a base do desenvolvimento de um produto/serviço ou da sua renovação. Esta etapa permite prevenir custos associados a lançamentos sem aceitação do mercado.

Crie um Modelo de Gestão de Vendas

A criação de um Modelo Kaizen de Gestão de Vendas permite melhorar o desempenho e a produtividade das equipes comerciais, através de um processo que define a organização da equipe e a gestão da sua atividade.
Dentro deste Modelo e face à crescente exigência de clientes e à evolução do mercado, o Kaizen introduz o conceito de value selling, no qual as equipes comerciais passam a ter ferramentas que permitem uma boa preparação das reuniões de venda e métricas que avaliam o seu output. Todos os elementos da equipe devem ser dotados de alto conhecimento do produto ou serviço, ter recurso a dados efetivos e utilizar standards previamente definidos. Estes fatores são fulcrais para a garantia de efetividade da negociação que culmina no aumento da taxa de conversão e, consequentemente, da quota de mercado.

Defina corretamente o preço e a margem

Evitar os vários tipos de quebra de margem passa, numa primeira instância, pelo entendimento de todos os elementos da estrutura de preço atual. Para a definição do pricing é necessário avaliar o mercado existente e identificar as oportunidades de ajuste do preço e da oferta, de acordo com a percepção de valor que o cliente terá. O Kaizen utiliza ferramentas que auxiliam as equipes de gestão a considerar diversos fatores para melhorar a estratégia de fixação de preço, acompanhadas da avaliação constante dos mecanismos de fixação de preço do próprio mercado.
Impulsionar as vendas através de um processo estruturado é crucial para o sucesso dos resultados de qualquer empresa. A presente época festiva de Natal e Ano Novo potencia um aumento expressivo do consumo com principal incidência no retalho que, apesar de ser uma excelente oportunidade de venda para este setor, é também sinônimo de grandes desafios. Os períodos de pico que lhe estão associados exigem a diferenciação da oferta de produtos/serviços, a disponibilização de maiores quantidades e a entrega ao cliente em tempo recorde. Estas e outras oportunidades são o mote ideal para a melhoria do seu processo de Marketing e Vendas, todos os dias.
O Kaizen Institute é uma empresa multinacional que dá suporte às organizações no desenho e implementação de processos que permitem a melhoria contínua de forma sustentada.
 
Fonte: Dinheiro Vivo