Por Sergio Dal Sasso*
– Como a loja pode estabelecer seu calendário promocional?
Primeiramente conhecendo e aprendendo sobre o perfil dos seus clientes, e em paralelo criando uma política que registre e estude essas informações para produção de novas possibilidades. Um bom programa com potencial promocional parte da analise de que a atividade não está dentro de casa, pois o atendimento qualificado que resulta em venda, normalmente, é um resultado passivo de conclusão de uma política ativa junto ao mercado e suas variáveis.
Identificar e incorporar datas possíveis inclui capacidade diferenciada não limitada à operação lógica do negócio, se estendendo pelas pesquisas, descobertas de nichos, e composição de formas diferenciadas e criativas para satisfazer as necessidades dos grupos a serem selecionados.
Mais do que ter um calendário é necessário um plano que concretize tudo isso em possibilidades reais de ganhos, começando por uma política de estimulo e participação do grupo que fará parte dessa maratona.
Dentro de um calendário promocional, tira-se como obvio as programações tradicionais, de caráter obrigatório, aonde temos que nos preocupar com a atenção do cliente e a superação da ação em relação ao concorrente. É preciso atentar que a diferença de um trabalho deve superar o igual e nesse caso a boa colheita de valores adicionais estará na criação da nossa própria história e identidade, pois nesse caso, estaremos eliminando as operações similares da concorrência, pelo menos ao mesmo tempo.
Para que os resultados superem as estratégias e planos, a palavra envolvimento será fundamental em todas as fases do processo, da identificação às políticas, pesando muito a utilização, participação e extensão da equipe a ser envolvida.
– De que maneira o lojista pode destacar as datas comemorativas em seu ponto-de-venda? (decoração, descontos, brindes…)
Tudo tem a ver com o processo criativo, a incidência e capacidade de gerar boas campanhas. Os custos envolvendo o que seria necessário a um bom trabalho serão proporcionais à importância da data e sua extensão. Os recursos e políticas aplicáveis estarão na proporção da expectativa dos retornos, e mais, na nossa capacidade de assegurar o envolvimento dos mercados (clientes e fornecedores) estabelecendo e recebendo benefícios para amenizar e garantir o êxito da operação.
Penso ser muito importante, a capacidade de comunicação da empresa com seus mercados, e ai o conceito da virtualização como meio de baixo custo, pode ser um diferencial para o estabelecimento de vínculos, além da política adotada para a captação via espaço físico do negócio. Um bom trabalho virtual, com venda direta ou suporte a venda, pode ser interessante para estabelecer e permitir um contato permanente com as bases de consumo.
Hoje o conceito do lojista deve ser ampliado para atividades itinerantes procurando adaptar seu negocio a comodidade natural das vidas agitadas. Para se chegar ao resultado deve-se trabalhar promocionalmente deslocando nossa proposta para o além físico do negócio, combinando divulgação e ação diretamente nos lugares aonde for possível acontecer, pois como diria Milton Nascimento, todo artista tem quer ir a onde o povo está.
– Como o comerciante deve ser organizar e com quanto tempo de antecedência?
Um bom planejamento inicia-se com uma visão das possibilidades do ano, estabelecendo para cada evento sua política adequada e alocação de recursos materiais e humanos. A eficiência desse trabalho dependerá da qualidade e envolvimento do grupo, principalmente quando falamos nas soluções criativas para o seu feito e, portanto, para que tudo tenha um bom inicio deve-se envolver o grupo como um todo e que os objetivos estabelecidos sejam de consenso e gerem perspectivas qualitativas e quantitativas a todos. É importante também o estabelecimento de datas para revisões e ajustes do pretendido, afinal nada é igual ao pretendíamos fazer no dia de ontem.
– Qual a melhor ação de marketing que a loja pode adotar nestas datas?
Existe uma lógica promocional para cada situação, mas uma boa campanha depende do conhecimento das necessidades e realidade do consumidor alvo para que a proposta crie valor dentro da sua percepção. Acho que sempre devemos perguntar o que cada representação gostaria que fizéssemos, incorporando o possível com o bom senso em cada projeto.
– Promoções e descontos são uma tática de vendas nestas épocas?
Sim, sempre são ferramentas que consolidam as vantagens oferecidas, não se esquecendo também de uma política de estímulo ao grupo envolvido para que possam ir além do obvio quando do esforço e comprometimento em relação ao atendimento desejável. Toda política deve ser medida dentro de uma estratégia que realmente estabeleça condições por vínculos bem definidos, que garantam um reconhecimento de vantagem por parte de quem se pretende atingir.
– Como trabalhar datas com menor apelo, mas que mesmo assim podem render boas vendas? (dia da secretária, da mulher, da avó, entre outras…)
É importante sabermos captar as oportunidades, desde que de fato possam traduzir em adições que justifiquem no desenvolvimento das ações. Nossa missão não pode ser a de vender, pois isso é somente um ato de consumação do trabalho, mas a de criar ambientes que aproximem, gerem e mantenham convergência permanente com novas possibilidades.
O investimento nas campanhas deve levar em consideração o lado previsível dos retornos, ou seja, o volume de tempo, a ser gasto com políticas, adequações e capital humano devem ser proporcionais às possibilidades de adição as previsões. Investimentos são assegurados por um conhecimento adequado para minimizar riscos e nesse caso quanto maior a participação de terceiros (clientes, fornecedores e outros parceiros), melhor será a qualidade pela decisão por esta ou aquela oportunidade.

 * Palestrante, escritor e empresário. Está entre os maiores especialistas em administração, empreendedorismo, liderança, carreiras e vendas. Contato: falecom@sergiodalsasso.com.br | www.sergiodalsasso.com.br