Por Gilclér Regina*
Era uma vez alguns prisioneiros de alta periculosidade que escaparam da penitenciária OSC – objeções sossegadas e calmas. Mas escaparam por quê? Porque você foi mexer com eles, foi provocá-los. Estes prisioneiros são perigosos e não podem ser incitados, porque causam uma rebelião em suas vendas. Em geral, quando você não vendeu, é porque deixou um deles escapar. Deixe de ser o vendedor caçador de objeções evasivas desnecessariamente provocadas.

Nunca use expressões de baixo astral, do tipo: “o problema é…”, “nossa dificuldade é…”. Quando você diz isso, solta o bandido da contestação: – “espera aí, você é pago para ser parte do problema ou da solução?”
Por isso diga: “nosso desafio é…” a diferença entre problema e desafio é onde você coloca sua atitude.
nunca use expressões que coloquem em xeque a inteligência de seu cliente, do tipo:
Não é bem assim…
O senhor não entendeu…
Não é nada disso…
Diga: o senhor entendeu muito bem um aspecto da questão, permita-me que lhe mostre outro.
Dê reforço pró ativo de apoio. Sempre. Não provoque o bandido da auto estima ou do “estou sentindo-me mal por ouvir isso”. Ao sentir-se mal, o cliente é só objeção. Nunca use frases que implicam em ordens:
A senhora terá que…
O senhor deve…
Primeiro é preciso que…
Deixe calmo o bandido do autoritarismo bobo.
Nunca use frases que comprometam a confiança, do tipo:
Para ser honesto…
Para dizer a verdade…
Vou ser sincero com a senhora…
Quando você fala assim, você solta o bandido do descrédito: então quer dizer que você é honesto apenas algumas vezes?.
Nunca use verbos no condicional:
Eu gostaria
Eu poderia
Que queria
Esses verbos soltam o bandido da insegurança. O cliente pensa: “que droga, esse cara poderia, ou pode?”. Diga: “posso lhe mostrar como aumentar o desempenho do seu setor em 17%”.
Não trate objeções ou clientes como bandidos. O cliente não é um bandido: é ele quem paga a conta. Objeções não são bandidos: – são marcos orientadores da venda. O cliente não é um chato – é uma tocha! Notou que tocha é chato invertido?
Na era do cliente, ouça tudo com afeto envolvente, anote-lhe as ansiedades, alegre-se quando ele objetar, mas por favor, para que cutucar o que está adormecido, com vara curta? Venda gerando sintonia inteligente. O contrário disso é se estressar, correndo atrás de objeções que não precisavam estar soltas objeções essas que, infelizmente, você mesmo soltou ou gerou uma situação para que os clientes as deixasse escapar.
Pense nisso! Sucesso e um forte abraço

 * Consultor, Escritor e Palestrante no Brasil e exterior. autor de vários livros e CD’s motivacionais. Realiza mais de 100 palestras por ano em Convenções de Empresas. É presidente da empresa CEAG Desenvolvimento de Talentos e da Editora Ideia. Contato: www.gilclerregina.com.br