Por Antônio de Pádua Braga*
Conversando com um empresário do setor atacadista, ele disse que está no mercado há quase cinquenta anos e que sua empresa já foi uma das mais fortes na região em que atua. Mas essa fortaleza ocorreu no passado, quando a empresa era administrada pelo pai. Atualmente, sendo dirigida por ele e os irmãos, perdeu muito mercado e a empresa opera de forma lenta e emperrada. Tem em torno de cem funcionários e, portanto, um custo operacional elevado. E por se tratar de empresa familiar, ele não pode fazer muito para melhorá-la, pois depende também dos outros sócios.
Sugeri que contratasse uma consultoria para fazer um diagnóstico da situação e promover as mudanças necessárias, de modo a tornar a empresa competitiva. Ele disse que tem até vontade, mas é, ao mesmo tempo, receoso a mudanças, pois alguns de seus amigos que tentaram mudar, não tiveram sucesso. Embora reconheça que durante esses anos muitas empresas surgiram do nada e estão fortíssimas no mercado, onde a dele tem ficado para trás. Por enquanto, prefere observar as mudanças que outros implantam para ver o que dá errado, a fim de não cometer o mesmo erro.
Aí está a grande falha, ficar na expectativa do que pode dar errado com os outros. E os acertos, onde as probabilidades são bem maiores para quem promove mudanças orientadas e planejadas?
Ficar esperando o erro do concorrente que acerta, é permanecer sempre a passos largos atrás dele. Porque quando for copiar o que deu certo, já está fazendo com atraso, pois o promotor de mudanças é dinâmico e o resistente nunca o alcançará.
Quem deseja mudar deve ter consciência de que a primeira mudança está na própria cabeça e não nos outros, como muitos pensam. O crescimento das pessoas de sucesso não acontece por acaso, mas porque acreditam em si e sabem que para isso a mudança é de fundamental importância. Mas como toda mudança depende de atitude, não se muda da noite para o dia, sendo necessária muita crença. E a primeira forte crença é de que está mudando para melhor, mesmo que alguns erros sejam cometidos no percurso. O importante é que sejam detectados e corrigidos a tempo.
Ficar na expectativa de fazer somente o certo com base nas falhas dos outros é pura ilusão, pois todos os que acertaram só o fizeram através das próprias experiências, onde ocorreram erros e acertos. Mas para que o número de acertos seja maior do que as falhas, os riscos calculados devem fazer parte do planejamento rumo ao sucesso. Querer só vitórias sem derrotas não leva ninguém ao sucesso, pois estas fazem parte do crescimento e amadurecimento das pessoas.
Quando se sugere uma mudança, geralmente as pessoas dizem que isso não serve para sua cidade, sua empresa, seus clientes. São coisas de cidade grande, grandes empresas, clientes esclarecidos. Mas quando se pergunta se já foi feita alguma tentativa, a resposta é “não”. Ora, para se ter a certeza de que alguma ideia não vai dar certo, o único jeito é colocá-la em prática. Se for algo que envolva riscos, os mesmos devem ser analisados e planejados antes de se partir para a execução.
Em vendas, por exemplo, a resistência ao novo é bastante comum, principalmente por parte dos profissionais que querem vender sem fazer esforço e sem se informatizar. Os que concentram seu trabalho basicamente em cima do preço.
Quando se mostra que podem diferenciar-se através de uma boa prestação de serviços, um atendimento de qualidade e rápido, um bom serviço de pós-venda, um eficiente atendimento às reclamações dos clientes, tendo todos os dados num SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS, a reação imediata é que não funciona com seus clientes. Tanto é que ninguém faz diferente no mercado.
Então, por serem resistentes, não percebem a grande oportunidade que estão desperdiçando para vender mais.
A verdade é que por mais simples que sejam as pessoas, todas querem um tratamento personalizado, algo que seja diferente do cotidiano, e muitos profissionais acham que não, porque isso envolve mudança e não querem ter esse trabalho.
Do que adianta um solo altamente fértil se as sementes não forem plantadas e cultivadas adequadamente? Será sempre estéril. Portanto, para se produzir e colher, a única maneira é plantar. E quem planta primeiro, no tempo certo, colhe antes dos retardatários.
Da mesma forma, não se pode prejulgar as reações dos clientes diante de uma ideia inovadora antes de colocá-la em prática. As conclusões antecipadas com pensamentos negativos, por comodidade ou medo de correr riscos, só servirão para colocar os reativos na eterna condição de expectadores das pessoas de sucesso.

 * Escritor, Palestrante, Instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento. É também autor de artigos e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de Representantes Comerciais SDR. Contato: sagracv@terra.com.br